为什么汽车的厂家指导价和4s店的价格差距那么大呢？

绝大多数准车主去4S店买车的时候，会发现自己了解到的厂家指导价，跟4S的终端售价是有出入了，正常情况下，4S店的报价会比参加指导价低不少。很多人好奇，为什么汽车的厂家指导价跟4S店的价格差距这么大呢？要搞清楚这个问题，得出厂家，4S店二个角度来分析。

据我了解，厂家指导价跟4s店的终端售价基本一致，采取厂家+4S这种传统经销模式的，有吉利领克跟红旗这二个品牌。这二个品牌的车，厂家指导价是多少，4S就卖多少。之所以没有价格差，主要原因在于厂家对于价格的管控非常死，签订合同要求全国一个价，不允许私自调价，否则就要面临罚款。

除了这二个品牌，其他的品牌，4S店不按指导价卖车，厂家是不管的。可见，厂家的不作为，不惯控，是指导价跟实际售价差距大的重要原因。如果想管，跟领克这样签个合同，开个举报渠道，4S敢降价或者加价卖，厂家轻则罚款，重则不发车给4S店，谁都没胆子敢乱来。因为4S卖的车是厂家来的，厂家不发车4S拿什么卖，4S的命脉都是厂家捏住的。所以，4S车价跟厂家指导价不符，玩各种套路，就是因为厂家不管事。那么，厂家为什么不管呢？厂家不管，原因在于没必要管。

现在车企+4S点的营销模式，本质上是车企跟4S合作卖车，这二者是合作关系。4S负责建设销售网点，通过低买高卖赚取差价，赚取售前售后的增值服务来赚钱。车企就负责提供整车成品，把控产品质量。在这种情况下，4S怎么卖，价格是不是低于厂家指导价，跟厂家其实是没关系的，因为4S批量买车的钱，是按固定价格支付给了车企。车企卖车的钱已经到手，管它4S店是亏本卖还是加钱卖，怎么卖都不影响车企的卖车收入。所以，不耽误自己赚钱，车企才懒得管，相反，4S降价卖，还能增加销量，车企也能卖更多的车给4S店，能赚更多，自然不会强制要求4S按照厂家指导价来卖。

至于领克，红旗这种强制要求按照指导价来卖的品牌，主要原因在于这种国产豪华品牌，必须把价格控制住，不然一降价，实际价格跟普通国产品牌拉不开差距，甚至跟自家普通品牌的价格差不多，自带的豪华定位就消失了，得不偿失，所以必须管控价格。

绝大多数4S店来说，低于厂家指导价卖车是常态，除非像汉兰达这种天赋异禀的车，才能突破这个规律。

对于4S店来说，能够坚持厂家指导价卖车是好事，因为厂家指导价是绝对高于4S店的批量拿货价的，坚持厂家指导价卖车，可以赚的更多。但是问题来了，4S店不可能坚持厂家指导价卖车，因为不可控因素太多，基本会低于厂家指导价卖车。

导致4S低于厂家指导价卖车的第一个原因，就是竞争激烈，业绩压力大。现在消费者想到买车，除了本地的4S店之外，还有不少二级汽贸店，甚至隔壁市，隔壁省的4S店，汽贸城可以买车。得益于现在便利的通讯条件，一个电话，加个微信就能谈价格，依靠距离的价格保护已经如同虚设，价格太透明了。

如果4S坚持厂家指导价卖车，那么只要竞争对手便宜1000块，客户就被抢走了。而4S业绩压力可不少。比如经营压力，售前的销售工资，售后的技师工资，地租水电等等开支。比如厂家的业绩指标压力，完不成轻则没有利润返点，重则罚款，批发价格提高。比如4S的库存压力，4s的车都是批次进的，数量不少，一旦卖不出去变成了库存车，极有可能砸在手里。比如银行的利息压力，很多4s都是找银行批贷款向厂家买车，有些朋友付了款却不能马上拿到车辆合格证，就是因为合格证抵押给银行了。贷款自然需要支付利息，几十上百辆车的贷款利息可不少。

以上种种压力，解决的最好办法就是多卖车，而多卖车最好的办法就是降价，让利。所以，拼价格，就成了4S最常用的卖车妙计。既然开始拼价格了，厂家指导价自然就守不住了。

导致4S低于厂家指导价卖车的第二个原因，在于卖车不赚钱，可以让利，再从别的地方赚钱。

4S店除了卖车这个主业外，还提供很多增值服务，也就是我们常说的套路。比如贷款车收取几千到上万不等的金融服务费。卖新车时搭售进价几十块，售价几百上千的汽车精品。在4S兜售车险，抽取高额的车险佣金，收取贷款车的续保押金。旧车置换新车，旧车低价从车主手里买来，抵扣一部分车价后，再高价卖出去，利用信息差赚钱。售后保养时，利用车主不懂车，爱车怕出毛病的心理，推销很多没必要的保养套餐。还有车辆故障时，以换代修，收取不菲的配件费跟工时费等等。

这些增值服务，赖以生存的土壤就是卖新车，只有消费者愿意买车了，这些套路，这些增值服务才能给4S赚钱。而且这些增值服务赚的钱，可比卖车赚的钱多太多了了。就拿金融服务费来说，4s店的人，就是找准车主拿了资料，再点点鼠标申请一下，跟进一下进度就行了，完全不费劲，但是就敢收3000，足够暴利。

同时，4S店的车辆售价虽然低于厂家指导价。但是4s本来是批发价拿车，厂家指导价卖10万，实际拿车价可能就7万块，就算低价卖车，也就是多赚点少赚点的问题，并不会亏本。

既然不会亏本，还可以利用许多增值服务赚更多的钱，那么让利促销，低于厂家指导价卖车，就是4s店的通行做法了。

总的来说，汽车厂家的指导价跟4s的实际售价差距明显，是厂家跟4s共同作用下的结果。对于消费者来说，低价买车时好事，没必要纠结，只要在买车的时候防备一些套路就行了。

为什么汽车的厂家指导价和4s店的价格差距那么大呢？

汽车售价一般会涉及到三个价，一、厂家指导价，二、优惠价，三、落地价。

一般厂商给出的是指导价，网上公布的是最低参考价或者是优惠价。

4S店一般会给出两个价格：销售价和落地价。

指导价也可以说是出厂价（裸车价），可以理解为车辆的定价，是给经销商的一个参考价。经销商可以根据自身售卖的情况，进行调价波动。一般这样价格不包括配件、赠品礼包及上牌等。

优惠价一般也可以分为两种情况，

一种是厂商优惠价。例如 帕萨特厂商指导价：18.39-33.29万，厂商优惠2万，那么4S店的裸车售卖价：16.39-31.29万.。

另外一种优惠价是由4S店根据近期的销量情况给出的优惠价。例如在原有厂商优惠价：16.39-31.29万的基础上再降价1万元，那么4S店的售卖价就是15.39-30.29万.一般4S店优惠价格也会根据车型本身不同，优惠幅度也会随之不同。

该优惠也会根据地区的不同有所不同，网上很多的最低价也是因为这个而出现分歧，很明显的一点：限牌城市的优惠力度会明显高于其他城市，靠近厂家的城市优惠力度会大于原理厂家的城市。

所谓落地价，就是车主完成所有购买程序最后的成交价。一般落地价包括以下几项：车本身价格（包含优惠）+上牌费+车险+各种购车税等。一般像这样的附加价，都会存在大量的猫腻。

当你拿着网上的优惠价去4S店咨询时，一般会吃闭门羹。4S店工作人员会告诉你优惠不是这样的算的，为啥会有如此大的优惠，是因为有赠送的礼品价值算在里面。礼品价值？值这个价格吗？

保险

4S店对于保险这一块，一般也存在猫腻。拿两个简单的车险来说，电话险和店面险这两种险，一般4S店都会出现利润返点。所以，一般4S店会找各种借口要求你在店买保险，而不是私自买保险。这点只能说比较无奈！宁可不卖车也要买保险的事情相信也有不少人遇到过。

对于车辆上牌照，一般也分为两种情况。

一种是亲自去上牌照，对于新车主来说，由于对流程不熟悉，操作会比较麻烦，但是费用会少很多。

第二种，是由4S店全程代理，这样会节约很多时间。但是，4S店会收取相应的劳务费，该部分费用4S店也会有差距，有的4S店会强制收取该费用。

加装配件和车型装潢是4S店常用来谋取利润的一种方式，最常见的就是导航系统的安装，贴膜，车身包裹，坐垫等装饰品。这样一件一件累加下来的自然购车价也会偏高。

随意所这样一来二去，不仅没了明显的优惠，有可能到手的价格也会偏高。

第一步，提前致电，问清楚优惠是否如此大，其次说出网上他们家的优惠力度。不然去了，即使有优惠，也会说没有这么大，因为你来了说明你对这车还是很有兴趣的！

第二步，到店后别急着掏底牌，先问价，问优惠，有许多时候，店内的优惠力度不一定会比网上的小。看到价格谈不下来的时候，再说出之前有致电询问过。

第三步，别再一棵树上吊死，得多找几棵树试试，视野放开点，看看就近的其他城市是否有更大的优惠，偶尔去隔壁的森林里面砍树也是可以的，只要优惠够大，划得来。

为什么汽车的厂家指导价和4s店的价格差距那么大呢？

这就要说说4S店了

我们今天的文章写了很多关于4S店铺的内幕，你也可以打开看。

其实买车还是要带上老司机去买车是对的，不然真是被坑了都不知道。

前几年国内销售公司管理不完善，车型又比较少，供消费者选择的又不多，为了买到车，不得不接受销售公司的各种不合理条件。

当然时至今日，还是有这些车型存在还是会有明目张胆的要求加价或者变相加价的现象存在，不加价订车可能是遥遥无期的等待。这个时候有些黑心的店员往往趁火打劫，从中牟取暴利。

汽车附件是汽车销售里最暴利的一个环节，好多销售、维修人员每个月卖附件的提成都要比卖车提成来的多。

汽车附件主要指加装件，比如防盗器、大包围、电子导航、车内座椅套、地板胶等现实车主自身喜好和个性的部件。

夏季的时候，太阳膜卖的最多，价格从1000到10000不等，通常店员会他推荐3000多有的太阳膜，其实标价3000的太阳膜也就值1000元左右。

现在市场很少有合格的太阳膜，大多数太阳膜是贴牌的水货，商家和4S店合伙欺骗消费者不懂行。

现在汽车4S店使用最多的是将车辆故障恶意夸大，而且这种现象非常普遍。很多技师耍这种手段就是抓住了车主对车辆不了解、只知花钱保平安的心理。

比如一般车辆上的水温控制盒，下雨或涉水后都会进一些水，时间长了就会生锈。

这时维修人员正确的做法是拆下清洁后，吹干再继续使用。但事实上，遇到类似的情况，维修人员就会说，“你看这都生锈了，必须更换。

这几点确实坑人，还有更多细节内幕，可以订阅我们查看

”在专业维修师傅看来的小问题，到了车主的耳朵就会变成酿成大事故的祸根。仅“师傅”一句话，车主少则多掏几百元，多则上千，甚至更多。

为什么汽车的厂家指导价和4s店的价格差距那么大呢？

大家好，这里是爱车的厨子，发文只想尽自己的绵薄之力，帮助不懂车的朋友，感谢您的关注！！

这个就很简单了，我给你打个比方：“就好像你去菜市场买菜一样的，比如你要买一斤生姜，卖菜的大妈给你说生姜15元一斤，这个时候你肯定不愿意啊，你会想哪有这么贵的生姜，顶多也就10元一斤，于是你就跟大妈还价10元一斤卖不卖，但是这个生姜的进价可能就值个8-9元一斤，那么大妈思考一下觉得有钱赚，然后就卖给你了。”

这个过程其实和买卖车辆差不多，都是做生意，指导价是厂商建议销售的价格，而实际市场价是不值这么多的（当然还有加价的问题，这个我们后面再讲），因为消费者也不傻，不会你说卖多少他就付多少钱购买，肯定要还价的，这是一方面。

第二方面是建议销售的价格和裸车价不一样是因为要考虑市场消费者的实际接受能力和自己的销量，价格肯定高了，是为了后续更新的版本能卖个好价钱，但是消费者不买单，于是就出现了优惠价。因为车企造车就是为了卖的，没有优惠价格的车辆销量差是肯定的。

那么为了销量，车企的经销商（4S店）就会压低车辆利润，毕竟生存下去才是最重要的，毕竟车辆又不是一次性的消费品，为了后续的生意，咬咬牙也能坚持，这就是为什么后来又出现了贷款购车了（与题目无关的就不讲了）。

下面主要带大家了解一下什么是厂家指导价、优惠价、裸车价、落地价等。

前面说到指导价，简单来说就是厂商根据市场还有后续车型的销售定的价格，把这些车子分给了经销商或者4S店，那么就希望4S店以这个价格销售，毕竟这个价格销售出去的利润是最高的。

但是4S店不会这么干啊，于是经销商为了自己的生路，不得不把车辆的价格降下来，因为买车的消费者心里会有一个接受程度，当车辆的价格降下来之后保证了销量的同时还能挣钱养活自己，那么这就是最好的结果了。

当然厂家也会为了品牌的效应有一个保底，因为低于保底价格的话对品牌的价值是有影响的，所以也不能无底线的降价。

优惠价简单来讲就是为了销量和利润做的一个降价处理。从道德上来说是为了广大消费者着想，虽然说的也有一定的道理，但是更多的还是为了自己的销售业绩和量，因为经销商都会有一个叫做业绩达标，对于大品牌厂家来说你不达标，那么可能就是返点没有了，权重降低了，再差点甚至让你关门了（为了品牌）。

所以第一个是为了完成任务，第二个是为了自己的利润，第三个也是为了自己库存车的量不会越来越多，在这一方面厂家和经销商都是一致的，所以大家可以感受到淡季的活动和优惠往往比旺季要多很多。

裸车价按照标准来说的话，一般是指出厂后的车辆除了标准配置外没有加装任何非标配件的价格，但是现在很多人喜欢把除了杂费以外的价格称之为裸车价，这也没毛病，毕竟也是裸车。

这个应该很好理解了，就是加上除了裸车价以外的杂费，包括：“购置税、车船税、保险、各类配置”等等的费用，所有费用交完之后上路没有问题了的价格就叫落地价。

第一点是厂家造车就是为了卖的，卖不出去，那么有优惠是很正常的；第二点是4S店为了自己能够生存下去，降低价格或者做些优惠也是正常的，因为每年厂家给的量死死的压在脑袋上；第三点是消费者造成的，就像凯迪拉克为什么新款价格那么高，后期降价为什么那么厉害？还不是高价没人买，不降不行。

只要我们大家都不买车，那车子就没人造，售价也就不会有，当有需求产生的时候就有价格差距，这个是供求关系造成的，所以不必太在意这个问题。

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为什么汽车的厂家指导价和4s店的价格差距那么大呢？

首先，4S店是独立的个体，是贸易类的公司，虽然他的盈利能力和品牌厂商有着很大的关系，但最终经营的怎么样还是靠自己。和其他行业的品牌专营店一样。

对于消费者来说，指导价是能不能买得起这辆车的基础。

对于4S店来说，指导价是自己能盈利多少的基数。4S店的销售毛利都是从指导价的基础上得出来的，一般这个利润包括单车返点，特别促销车型返点，市场推广返点等等，但一般10万指导价的车全部返点加在一起也不会超过2万元，合资车型差不多是这样，自主品牌可能会稍高一点。但我们在市面上见到的10万裸车价优惠幅度超过2万的车可不少，这是为什么呢？

一、薄利多销，一般厂家对完成年度人物的4S店都会有奖励，超额完成的奖励有些更是逐量级递增，4S店就会降低单品利润求量去搏这个奖励。而且量上去了也会使经销商等级升高，在各方面都会有实惠。

二、衍生品销售，虽然价格方面假了，但要强制销售附件、精品、保险等，这些往往都有很大利润。还有金融贷款业务，没发现4S店的销售都很喜欢贷款的客户吗。

三、为售后服务，降价带来销量，销量增加回厂量自然增加，售后是4S店利润的大头，尤其在保期内很多车主还是会选择回4S店的，这也是好多4S店买车的时候会赠送常规保养的原因。

所以销售就是4S店的命脉，只有把车卖出去了才是这一整条利益链的开始，哪怕卖出去的车赚的少，或者干脆不赚钱。

为什么汽车的厂家指导价和4s店的价格差距那么大呢？

所谓的指导价，其实就是建议零售价。

作为4s店，人家肯定要生存的。所以呢，对生产厂的指导价，各地销售商一般都会遵守，因为现在信息时代，交通又特别发达，一个城市周边一百公里以内应该会有好几个城市，如果你不遵守这个协定，那么我也可以不按套路出牌这样一来，同一款车型有可能郑州卖10万，洛阳就卖95000，到开封可能93000就让你开走。如此一来就乱套了，搞的大家为了争销量都没利润，生产厂家不愿意看到这种情况发生。所以一般都会有什么措施来保证各地区的价格在可控范围浮动。

当然，也不排除某些4s店阳奉阴违，毕竟谁卖出去车算谁的销量，也可以更多的拿到厂家的支持还有返利。

还有一些名义上的折扣，说是优惠一万，其实也就两千！因为这一万他不会给你减现金，甚至两千也不减！套路就是送装修，贴膜算三千，脚垫算两千，座套再算点，还有其他的，总之给你优惠多少钱就给你算好了送多少钱的装修。谁都不傻，都要赚钱养家活口呢！