如何管理好一个销售部门？

其实销售团队管理主要是明确最重要的目标和关键动作，而且这个目标和关键动作必须非常明确，关然后反复地传达给所有的人，直到所有人步调一致。你必须付出时间来实现目标，而不是无尽地寄希望于明天。所以你必须有一个清晰的计划让你保持向目标推进，即使你有时感到疲惫。同时只有专注，规划才能到达成功的彼岸。而这个过程可以看销售团队作战地图。

如何明确目标和传达给所有人，可以借助于销售管理系统

如何管理好一个销售部门？

老鬼从一线销售工作开始，带过几个人到上百人的销售团队。算是摸爬滚打过来的。愿将管好销售部门、销售团队的一些个人心得和大家做些分享。

您没看错！还没讲干活、工作，先讲争取权力！身为销售部门、团队的负责人、管理者，您应该通过自己与领导的沟通、交流以及自己的“综合智慧”，获得哪怕一点点属于自己的、用于管理的权力！

销售团队！都是人精！一个手里毫无权力的销售部门管理者，单单有义务带着大家一起干，是很难让团队发挥出该有的战斗力的。

说的残酷一点：您手里没有权力，想靠其他的手段、智慧来带领销售团队，累死你！还不见得有良好的效果。

您别因为现在手里毫无权力而郁闷，而感慨老板、领导不给你权力！咱都是做销售出身的！与领导沟通、取得老板的信任、说服老板给与相应的权力，是我们本来就应该具有的能力啊！咱们连客户都能拿下，难道就不能动用我们的智慧来争取属于自己的权力吗？

况且，我们争取权力，又不是争取个人好处！而是为了能够更好的管理团队！不仅不会给企业带来损失，还会刺激、促进销售工作的开展啊！

权力可以是各种形式的。例如，对于某些销售业务指标奖惩的权力，对于某些工作给与额外奖励的权力，对于员工升迁的建议权与否决权，对于团队激励政策/奖励政策的调整权力......权力可大可小，但要让团队成员知道你对他的切身利益有影响！这是核心！

正如老鬼所言，销售团队都是“人精”组成的，都是有思维活跃、战斗潜力很大的人员组成的。没权力，很难哦！

调动自己的能量，花费些时间与精力来做这件事吧！别纠结、郁闷，别不敢！我们身为销售人员时开发客户的心态、行动力，这个时候要拿出来！！！！

二、对销售目标数字化的不断强化、灌输，是销售部门管理者的核心职责之一

无论会议还是一对一沟通，不断的提示、刺激整个销售团队对销售数字的重视，是必须要做的工作。

销售团队大小不同、行业性质有差异。但对于销售数字的不断提示、提醒是必须要做的。有的行业里，每天都会向团队汇总、传达本部门的销售数据，刺激大家为明天的销售业绩而努力。有些行业，可能是“每周”。这不尽相同，但是都有一个核心：数字！

抛开一切是否能够完成数据、数字化目标制定是否合理等等因素，数字的不断强化，给人的潜意识刺激力量是强大的！会潜移默化、鬼使神差的给整个团队、部门的潜力挖掘带来影响。

这里的“合理化”包含两个不同的方面：

1、争取公司给本部门制定的销售目标是合理的。

自己既然负责一个销售部门，就有责任、义务与上层领导进行沟通、协调！别只知道抱怨！你的职责不单单是执行！和领导搞好关系、取得信任、达成共识本来就是自己该干的工作！销售部门的管理者、负责人，只顾着埋怨公司、上司给定的任务目标不合理而郁闷的话，非常麻烦！——你都郁闷了，还想带团队？团队会更郁闷、更不稳定！

当然了，公司设计、制定的销售目标，可能我们作为销售团队负责人不能做到完全做主，公司领导也可能制定的目标太高、不合理，而我们无力改变。

那就倾听领导制定那个目标的原因、理由！

或者需要调动我们的智慧来思考：那些自己认为无法完成的任务，我们是否可以跳出自己原有的思维方式与销售理念，让那个不可能完成 的任务变成可能。

对于这一点老鬼是有亲身感受的。记着当年老鬼刚刚负责一个区域销售的时候，公司直接将老鬼负责此区域前的任务目标从125万元/月，提高到了250万元/月。

老鬼刚刚负责此区域，原来连125万元/月的目标都无法达成！现在公司给我这个新人提升到了250万！可把老鬼难受坏了。老鬼所负责的团队知道这个目标之后，也傻眼了，认为这是明摆着完不成的事儿。

好在老鬼并没有因此而纠结、郁闷。一方面自己沉下心来思考如何让这个目标达成，另一方面也低下头向一些“高人”前辈请教。最终老鬼带着那五六个人，一年干了四千四百万！

等出了结果老鬼才看明白：原来他们那125万/月都完不成——这根本就不具有参考价值！开发市场的思路、方法变了以后，原来不可能的事情，是可以变成可能的。

当然，老鬼2018年也为几个企业的销售部门做过一些销售体系、销售理念的调整工作。让其中一部门朋友的企业销售部门不可能的指标变成了可以实现的数据。

哦，老鬼上面的举例，并非是让大家不再和领导、老板沟通，一味的去思考那个销售目标怎么完成。而是让大家要沉下心来去思考，同时别忘记和领导、老板的沟通、协调！让销售目标合理化！否则，你的团队不好带哦！

2、所谓的“合理化”，是在与团队沟通、互动时，向你的团队说明并让大家知道自己所承担的数字化目标是合理的！

这一点至关重要！一个销售团队负责人，如果不能站在市场的角度、团队的角度，让员工明白怎么样能够完成这个任务指标，任务指标的合理性，员工会一直处于迷茫状态！

天天看着那个自认为根本达不到的任务指标，人的精气神儿是起不来的！

让大家相信任务指标合理性，是一个综合手段使用的过程：可以告诉大家实现目标的方法！可以指导大家工作的思路、方法，来让大家感觉按照你的方式能够完成。

有信心的团队，才能有潜力可挖，有战斗力可以使用。

“实战”化的销售技能提供与给与是非常重要的。销售团队管理者，别只想着给团队灌鸡汤、讲理想。那个没用的！

给与自己的部门、销售团队定期的、实战化的实战训练与指导，会最大限度的提升团队成员的销售技能。

而拥有了实战化销售技能的团队，才能在工作中提升战斗力，让业绩达成变为现实。

以网络上认识的网友为例。其中有几家企业按照老鬼提供的这个思路，每天、每周都在利用一点点时间搞实战化的销售分享会、培训会。

根据自己企业的情况，每天会抽出一点点时间着急大家做实战化的工作梳理与技能指导。每周都会做系统性的、结合本周实际工作的各种实战技能指导会。交流的、讲述的、模拟的，都是大家实战过程中遇到的问题，处理的使用思路、方法甚至话术！

哦，老鬼非常高兴的、荣幸的是，有几家企业每周都会拿老鬼直播间里讲述的课程作为实战学习研讨的依据。

这些都是实战过程中必须要坚持的工作！

只有你的团队成员，能够感受到公司给他们提供实战技能提升的机会，让他们学到的技能直接作用于销售工作，大家的精气神儿自然会起来！能通过公司、团队给与的技能变化为实际的业绩、收益，员工不高兴？

一方面身为管理者要主动的、机制化的与部门、团队的成员进行沟通、交流（会议或者一对一），在沟通、交流过程中，管理者要做到：直插销售工作的最实质内容。别整天只知道谈大思路！这个年月儿，大思路屁用都没有！

对于下属实际工作过程中的问题，在沟通过程中，要进行环环相扣的延伸或者深化，“逼”着下属倒出事情与问题所在，是管理者的工作，也是管理者应该掌握的技能。管理者与下属交流时，如果只能停留在表面的、思想性的沟通，你会发现：下属骗你没商量！

另一方面，要通过制定规则或者塑造氛围等方式，让下属愿意经常性、主动的与自己沟通、交流！向你敞开心扉说出自己的观点、说出自己的疑惑、困惑、难题。

一个不能让下属感觉亲近、感觉你是他们智慧的源泉与背后支撑的管理者，是不可想象的！如果你的团队成员都有意无意的远离你，你就麻烦大的！这个团队不会有活力！

身为销售团队、销售部门的领导，要清楚：本部门销售业绩的达成，往往离不开企业内其他部门的支持与工作的衔接。

身为管理者，你的职责之一就是做好这些资源的衔接以及各种资源的争取。

别觉着其他部门做好支持都是天经地义的事情！——针对这一点老鬼不想掰斥什么道理！做好与其他部门以及上司的公共关系，是你必须要重视的！

做好销售管理，是一门系统的学问。销售团队的管理本来就是公司的命门，是难度最高的一个版块。一篇文章根本不可能将各种销售团队管理的内容全部讲明白。管理，难！销售团队的管理，更难！如果要研究、做好销售团队的管理，那得系统化的研究、学习喽。

老鬼先谈这些吧，希望能够朋友们一些参考。以后再继续。

如何管理好一个销售部门？

在企业运营中，销售部门被认为最核心的部门。有销售流血，生产流汗的说法。同时，销售部门也会被认为最难管理的部门。从事多年的销售管理工作，深有体会。提出以下几点管理销售部门的意见，仅供参考。

一．不拘一格，选拔销售人才是关键

管理企业任何一个部门，其实，就是管理“人”。而企业最难管的“人”，就是销售人员。所以，很多的企业都出现一个现象，销售人员流动性大，销售人员较缺乏。而招聘销售人员门槛虽然降低，但仍然面临招聘难的问题。所以，如何管理好一个销售部门，首先要选拔销售人才是关键。会给以后的管理工作，有着很大的影响。对于如何选拔好销售人才，可以从以下几个方面考虑：

1. 不拘一格，选拔销售人才

很多的企业在选拔销售人才时，首先做出了很多的条条框框。管理人员凭经验首先认为哪些人才适合做销售的工作。比如，有经验，有学历，年轻化等等。

销售工作是一个高度重实践的职业。只有在具体的销售活动中，才可以看出一个销售人员的能力。并不是前期设定的条条框框，去判定某个人是否可以胜任销售业务。

所以，管好一个销售部，第一步销售人员的聘用原则，一定要不拘一格，在实践中去进行优胜劣汰。

2. 销售团队成员的布局，要有老带新的计划

选拔销售人员，组建团队时，管理人员要有“老带新”的布局。也就是不一定都是有成熟经验的销售人员，也不能全部是销售新手。都是成熟的销售人员，很可能是过多的拘泥于经验，作为销售人员，市场是不断的变化的。如果全部是销售新手，进入市场的速度较慢，企业所付出的成本是非常大的。所以，最好的销售团队布局，是老带新的布局。而销售经验较成熟的占比应该是大多数。

二．千万不要认为做团队文化是“虚拟”的

很多的管理销售部的管理者，认为销售人员只要能拿到高收入，高提成就行了。这是完全不能否认的，我们会在下面的内容交流。但这种情况只是结果。如何能够拿到这个结果。销售这个职业是比较具有挑战性，也有很大的职业压力。同时，也不是一个人单打独斗的问题，是需要企业制定整个的营销运作系统。是一个团队去做的事情。这就要求作为销售部门，必须要有战斗力，要有团队文化。比如我们经常说的“狼性团队”的概念。

所以，作为销售部门的管理者千万不能认为团队文化建设是虚拟的。是没有必要的。销售团队的文化建设可以从以下几个方面考虑：

1. 制定统一行动的目标，口号

一个销售团队必须是要目标的。这项目标最核心的就是销售目标。就是整个团队要在某一个时间周期去完成的销售任务。这是一定要数字化的形式表现出来。并制定统一的行动口号。统一的行动口号，是助力于团队成员的团队意识，确保行动的一致性。

2. 制定内部激励与处罚机制

销售团队内部，一定要制定合理的奖励于处罚措施。主要就是针对完成销售任务较好的销售人员进行奖励。对完不成任务的，适当的进行处罚。这个原则是建立的数字的基础上的，而不是一些不是围绕着销售目标的考核。

3. 制定销售团队的内部PK竞争机制

激发一个销售团队的战斗力，有一个较为有效的手段，就是让团队内部成员进行销售业绩的pk。就是进行相互竞争，拼进度，拼业绩等。

三．合理的“薪酬考核”是最厉害的指挥棒

很多的销售部管理人员叫苦，总是感觉业务人员不听从指挥，没有战斗力。如果，出现这种情况，很大程度上是业务人员的薪酬考核不合理。这种不合理的主要体现在，销售人员收入低，我们说“重赏之下必有勇夫”。但作为企业来讲，高工资，就需要业务人员创造高业绩。这就是如何掌握考核“度”的问题。我们给出以下意见：

1. 销售目标的制定要有弹性

有些企业制定的销售目标过高，看似销售人员能拿到高收入。但完成的难度非常大。让很多的业务人员没有信心，感觉不可能去完成。企业的所谓的高工资，提成不封顶，只是“画饼充饥”。

销售目标制定的较低时，虽然很容易完成目标。但企业的利润低，所能够付出的薪酬也是有限的。销售人员也是没有动力的。

所以，销售目标的制定，一定要有弹性。

2. 不能只注重结果考核，要有过程考核

销售部制定业绩考核时，大都是直接的结果导向。也就是销售人员如果完成任务，给予什么奖励，完不成就不会有奖励，或者给予一定的处罚。这样无论对于销售人员，还是管理人员都是压力较大的。因为，结果出来谁都无法改变。

所以，为了能够有更理想的结果，必须要做过程控制，也就是做阶段性的考核机制。比如一周进行考核，一个月进行考核等。这样就会更好的监控销售人员行动的过程。

总结：

如何管理好一个销售部门？我们从三个方面给出了建议。一是销售人员的选拔方面。二是如何做团队文化建设。三是如何做好薪酬规划。希望能有所帮助。

（完）

友情提示：本文为个人原创内容，仅代表个人观点，谢绝转载。

如何管理好一个销售部门？

想要知道如何管理一个销售部门，首先得知道销售团队的管理难点在哪里。

销售团队管理现状

1、对于管理者而言：销售人员长期驻外，过程难以控制

销售是个灵活性的岗位，公司的工位对于他们来说是个摆设，因此很多销售人员趁着这个机会就开始了偷懒、浑水摸鱼，有的甚至一个礼拜都见不到人影。有的企业为了对付销售人员这一情况，甚至还将打卡时间定为一天三到四次，可依旧难以避免以上情况发生，毕竟一旦出了公司的门，销售人员的行动过程难以控制。

2、对于销售人员而言：缺乏经验，难以有效管理客户

根据大数据统计，销售等服务业离职率可以高达50%-100%。

销售人员一年换一拨人都算是好事情了，大部分都是2-3个月就走了。然后又面临着重新招人、重新培训等，再加上没有应付客人的技巧，一不小心就让客户不高兴了都不自知。长期以往下去，企业不仅是花费了成本还导致了一些潜在客户的流失。

这么一总结，销售团队的管理真不容易，上文中出现的现象对于管理者而言就是硬伤啊！

销售人员每天来公司第一件事就是喊上一嗓子，紧接着点名、签到，之后就散了，然后每天下班前用Excel传业绩，有的甚至在群里报业绩就行。

这种管理模式简单方便看上去不错，然而让人不禁想问：这么没技术的方法，是个人就能管理的话，要销售主管有何用呢？

移动办公平台赋予销售团队管理新模式

团队管理从古至今都不是简单的事情，既然传统管理方式已经过时，何不顺应时代发展用新的管理方式呢？

随着近年来移动终端的兴起和互联网技术的不断进步，移动办公平台凭借方便快捷操作，低运营成本等特点，赢得了不少企业信任，将其运用到了企业管理中。同理，销售团队的管理也可以借鉴移动办公平台进行管理，毕竟销售团队需要的就是灵活的管理方式，移动办公平恰好就能满足需求。

这里以百数移动办公平台为例，简单说一下移动办公平台从哪些方面帮忙企业管理销售团队的？

1、对于管理者有哪些用处

（1）销售人员实时定位打卡，让拜访有理有据

销售人员不是整天都不见人不了解行踪吗？移动办公平台有一个地图定位打卡功能，销售人员只有到达客户的所在地才能打卡，从而便于管理者掌握销售人员出门拜访客户行程全部，减少销售人员浑水摸鱼，混日子等现象发生。

（2）客户资源汇总，精细化管理

销售人员离职带走客户资源时常有发生，然而平台能将销售人员手中的客户资料进行自动上传，并且设置相应的权限，从而便于管理者对销售人员手中客户资源的管理。除此之外，平台还能根据将所有存储的客户信息按照性别、年龄、区域、职业特征等进行群体划分，为客户打上多维度标签，便于管理者对客户的精细化管理。

（3）、销售资源可视化分析，便于统筹帷幄

比起传统模式对每个销售人员的业绩进行一对一统计。移动办公平台可以根据一年当中员工导入的信息自动生成报表，还能进行可视化分析，在很大的程度上极大节约时间和人力消耗，便于管理者对下一步的营销策略的制定。

2、对于销售人的帮助

（1）自动派单，让销售人员平衡度过新手期

可以将客户线索统一录入系统，设定规则由领导统一分配或放入客户公海由销售人员自行领取。并且在销售人员位于新手期时从客户资源库中进行筛选潜在客户自动派单或者手动派单给销售人员，帮助销售人员在新手期能拿到固定的单子。

（2）分级管理客户

拿到单子之后，移动办公平台还能根据单子上客户显示的位置，生成相对应的地图，便于销售人员根据地图显示远近位置进行一对一登门拜访，便于销售人员对客户进行分级管理。

（3）定时提醒，为下次拜访寻找契机

销售人员在移动办公平台中可以对客户设置生日或其它事件提醒，增加电话回访或上门拜访的契机，拉近销售人员与客户的距离。

（4）可视化分析，让大数据告诉你客户喜爱

移动办公平台会根据销售人员记录生成可视化分析记录，为客户打上多维度标签。以便把握消费者心态，为消费者选择更为适合的产品。创造让消费者喜悦、舒适、信任、冲动的情境，从而触发消费者产生情境下良性互动的行为链条。

综上所述，一个不错的移动办公平台不仅能帮助管理者管理好营销团队，更利于好的企客关系的形成，从最初的用户画像，到用户需求匹配，最后成功签单，步步跟进。既提高了企业管理团队的效率，更是为企业的长远发展打下了坚强的信息基础。

如何管理好一个销售部门？

销售管理，重在对过程的管理，也叫日常管理。

销售漏斗，也称之为销售管道，是最好的销售日常管理工具，是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

Excel形式的销售漏斗简单实用。

通过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售漏斗管理模型。

通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结果；

通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；

通过对销售漏斗的分析可以及时发现销售机会的异常。销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对B2B直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

销售管理过程，可以借鉴精益5S思维：

1S：要定期对销售漏斗中的客户进行分析，及时筛除成单率极低的目标客户。

2S：对于可以跟进的客户要做好分类，例如：意向用户,准客户,可重复购买。根据分类来分配营销资源。对潜在客户进行分类是关键点。

3S：对营销过程中经常出现的问题，要用PSP（问题解决流程）这个工具进行根因分析，彻底解决。

4S：通过填写访谈前计划表、价值建议书、问题树等工具表格，对营销行为进行标准化。标准化是一切改善的基础。销售人员的工作场景有很多，每个场景都有技巧，都有很多深刻的点可以挖掘，要训战结合，干中学，学中干。要归纳类比，形成销售手册、销售流程 、销售话术。

5S：通过长期精益管理知识的学习、精益营销工具的应用，充分理解客户的价值需求，归纳类比、方法落地，营销人才育成，培养普通人来达到预期的效果，成为学习型营销团队。

销售管理中最大难点就是过程的不确定性，因为正在运作的项目总是处于变化中，而销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。可测即可得，这是管理学中的基本观点。

销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以借鉴精益5S理念，根据自身的情况加以改造或发展，形成一套规范的销售队伍管理体系。

如何管理好一个销售部门？

目前从事销售管理已经接近5年多，积累了一些管理经验，这边可以与你分享下，其实销售管理就是目标管理，核心就是希望你的销售团队能够完成既定的目标，比如月度或者季度目标，在绩效管理中要围绕PDCA的原则进行理事，优化业务流程，找个达成目标的核心指标，围绕核心指标管理你的团队的过程指标，p就是计划，带领团队去做你完成目标的计划，D就是执行，在执行的过程中制定好自己的管理抓手，比如一些过程指标的表格跟进，比如一些Pk的积极，红黑榜的跟进。C就是检核，每日的目标都要制定，每日的目标完成情况都要检核，最后A就是复盘再次进行PDCA的流程，复盘非常重要，就是在对每天做的好的人进行表扬提炼他做的好的原因，然后分享给大家进行复制。

在销售管理中对人的关注度也要很高，人去完成目标是要有驱动力的，要么是钱要么是权【成长】，对于要钱的销售要告诉他完成目标能得到多少钱，或者反推你要拿多少钱就要完成多少目标，对于要成长的销售要告诉他你在做的这件事做好了你能收获什么？

管理就是管人理事，管理是为了降低成本提升利润【优化流程，提升效率】粗浅认知，大家多多提意见共同成长！