董明珠是如何回击不做格力转投飞利浦的徐自发的？

董明珠还是那个董明珠，也是大家认识的那个“铁娘子”，回击河北代理商转投飞利浦的事情也是铁腕，更是个狠人，具体给大家说说整个事情的来龙去脉，以及董明珠如何回击的吧。

其实徐自发转投飞利浦，并不是一两天的事情了，而是早在2021年的时候，就开始操作，并且还是拉帮结伙，带去了不少格力的经销商。

2021年11月，徐自发投资飞利浦空调的消息其实就已在业界传出。并且他还公开主导投资承载飞利浦空调中国运营业务的南京智浦供应链管理有限公司。

2021年11月18日。徐自发与多名从格力电器离职的前高管、代理商一起为格力电器前董事长朱江洪庆生的照片在很多微信群传开。其目的就是徐自发要公开叫板董明珠。

此事传开之后，董明珠暗度陈仓，采取逐个击破、单个瓦解的策略，把那些前高管、代理商给说服了，最后就剩下徐自发一人，也把徐自发直接逼上了梁山。

这就是双方真正的导火索的开始。

既然徐自发作为牵头人要放弃格力，转投飞利浦，董明珠知道不太可能与徐自发达成和解，那么她的策略就是逐个击破。

于是她根据相关的线索，找到了那些人，在金钱、利益及利害关系的前提下，那些人构建的同盟非常容易地被董明珠注意瓦解。

被各个击破之后，那条船上就剩了徐自发一个人，这个时候留给徐自发有两条路，一个是低头认错，继续干格力；另一条路就是撕破脸，放弃格力，转投飞利浦。

在这期间，徐自发可能尝试与董明珠和格力进行谈判，但双方没有达成一致的结果，徐自发的河北盛世欣兴被取消了代理权。

在双方谈判博弈期间，不知道双方经历了什么，但从这件事上来看，应该是徐自发低下那个头，不认错造成的。毕竟曾经可以和董明珠平起平坐的徐自发，如果低头认错，再收回已经投资飞利浦的款项，相当于赔了夫人又折兵。

所以，徐自发只能选择放弃格力，双方也正是撕破脸了。

8月22日格力电器突然宣布授权格力空调在河北省新的代理商为珠海桓格数字科技公司。

从这个信息上来看，这家企业与格力一定有着非常密切的关系，甚至可能与董明珠有着更深层次的关系。

其实自建渠道对于格力集团和董明珠来说就是小菜一碟，毕竟董明珠是从区域销售出身，深谙这其中的门道，并且当初徐自发在河北构建的渠道，也基本上都是再授权分销模式，而这些分销商在金钱和感情面前，绝大多数当然不会为难自己，直接选择了继续合作。

在当今家用电器竞争日益白热化的今天，其利润也是非常低的，就像汽车4S店一样，为了完成销售目标，甚至是亏本甩卖。可能有人说那他们这些经销商挣什么钱？那就是售后这一巨大的一块蛋糕。

相比销售，售后的利润空间是更大的，一开始格力集团只是取消了徐自发的代理权，而今又直接把徐自发的售后系统给关闭了。

9月5日晚间，徐自发的河北盛世欣兴紧急发布了一份消费者告知书，称因格力电器已于关闭其售后平台，导致河北格力空调的售后服务无法正常进行。

虽然徐自发的河北河北盛世欣兴发布了因系统关闭造成河北区域内空调售后无法正常进行的消息，但这个对于消费者来说，一点也没有影响。因为在关闭徐自发公司的售后平台之时，同时将系统切换到新的代理商那边，消费者不受一点影响。

从现在的这个结果来看，董明珠的格力，与徐自发的河北盛世欣兴彻底断开了联系，剩下的可能即是双方的法律纠纷问题，而且相信双方都已经提前核算好此次“分手”的利害关系。

如果说董明珠一开始采取的的逐个击破是暗度陈仓，接下来的取消代理权是釜底抽薪，而自建网络是明修栈道，那么最后的这一手就是断其后路了，这一系列的操作也足以给大家证明，董明珠还是那个董明珠，还是那个“铁娘子”，更是一个狠人。

董明珠是如何回击不做格力转投飞利浦的徐自发的？

这种情况，对格力影响不大，估计对经销商老总来说，是人生的十字路口，会改变他的人生轨迹，而且这种改变可能是负方向的。一个人的能力很重要，舞台也一样重要；离开了这个熟悉的舞台，未必能展现你的能力。以我之见，人还是需要一定的忠诚度。

董明珠是如何回击不做格力转投飞利浦的徐自发的？

格力电器河北原总代理徐自发在一家五星级酒店召开了隆重的经销商大会，会上徐自发提出未来不再做格力的空调，将代理销售飞利浦的空调。

获知消息后的董明珠立马从格力总部派出了40人的营销团队赶赴河北处理相关事宜并打出了一张王牌。

根据最新消息显示，格力总部在极短时间里完成了河北销售服务系统的切换，原来的总代理（徐自发）已经无法通过服务平台处理格力空调的售后维修服务订单，新的代理全面接盘格力空调河北地区的售后服务。

这是继格力宣布授权新的经销商为格力河北总代理的第二项重大回击，在我看来这一招稳准狠，将董明珠的雷厉风行体现得淋漓尽致，不仅手法老练，分寸感把握得也很好。

1.打蛇打七寸，董明珠的回击直取对方“心脉”

让原来的河北总代理徐自发没想到的是格力电器居然在极短时间内迅速完成了空调的售后系统切换，已经没法为格力空调客户提供售后服务了，徐自发原本还想以售后服务为筹码与董明珠进行谈判，结果完全出乎意料。

对于代理商来说利润主要来自两部分，一是卖空调赚取的差价、二是售后维修挣的材料费和服务费。从利润率的角度来看后者更高，大家应该都有这方面的经验，修理、更换配件的钱可不便宜。

为了能够吃好售后服务这块肥肉，总代理们往往在前期投入了大量资金到售后服务上，现在一下子被剔除出了服务名录，这意味着徐自发不仅丧失了赚钱的机会，此前的投入也打了水漂。

2.该忍的时候忍，该出手的时候出手

原河北总代理徐自发其实在去年年底的时候就已经有了和董明珠闹掰的迹象，两人早已貌合神离。具体来说，作为持有格力股票最多的经销商之一，徐子发早前分两次抛售了大量格力股票，更加夸张的是其投资了格力的竞争对手，飞利浦空调在国内的供应链公司。

几乎可以确定的是这大半年里董明珠与徐自发有过多轮谈判，始终没能达成一致意见。

董明珠没有急着出手，她知道每年的5月至8月是空调销售高峰期，也是售后保修最多的时段，如果那段时间突然切换的话可能会导致售后崩盘，董明珠忍了下来，选择了默不作声。

销售旺季一过董小姐就出手了，8月底更换河北总代理，刚进入9月就切断了换成售后服务系统的切换，两记重拳下去把徐自发打懵了，尤其是后者完全出乎徐自发的意料。

选择9月（淡季)出手是为了尽量减少切换代理商对企业和市场造成的影响，之前的忍让都是为了这次的突袭。

该忍的时候忍，但忍的同时做好准备工作，时间一到立马出手回击，不给对方任何喘息的时间，人们都说商场如战场，董明珠无疑是这场商战里最强的统帅。

3.掌握了小代理商的心态，做好收编工作

徐自发是河北的总代理，旗下还有二级、三级甚至四级代理商，小代理商的心态是谁能让我挣钱就跟着谁干，根本不管上面是哪位大佬站台。

董明珠曾是销售出身，对于代理商们的心态了如指掌，迅速确定新的总代理后从集团派出40多人的团队奔赴河北处理相关事宜。大家觉得这些人是去干嘛的呢？是和徐自发谈判的？显然不可能，他们应该是去帮助新的总代理与小代理商们签订新协议，“收编部队”的。

只要新的总代理给到和徐自发给到大家的待遇一样，小代理商们是愿意继续做格力空调的，没人情愿放弃做了多年的东西从头开始，除非原来的生意做不下去了。

格力总部的派出的团队为新的总代理与经销商牵线搭桥，并许下承诺，大部分小代理商为了个人利益也会选择董明珠，对他们来说能赚钱才是王道，在谁手下打工不是打工呢？

董小姐充分拿捏了经销商们的心态。

现在轮到徐自发尴尬了，此前如此高调，没想到现在被打了个措手不及，只能说诸侯再强也只是诸侯，相比于“天子”实力和能力上的差距是很明显的。

这让我想起了曾经的康熙削藩，是不是有点那个意思？

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董明珠是如何回击不做格力转投飞利浦的徐自发的？

一个人如果出现了背叛行为，此人就不可交，没有了诚信，你就无法在江湖上立足，孰对孰错交给时间，3年之后才能定论，我个人认为：如果是徐自发为了利益为了报复，即使离开董姐，也不应该带人走，可以看出徐自发没有了起码的人品道德，此人走不远，也混不好，格局太小，格力是民族品牌，在其背后是群众的支持，社会的支持，政府的支持，。

董明珠是如何回击不做格力转投飞利浦的徐自发的？

这是今年商战中比较有影响力、也比较经典的一个战例，可以看作是历史故事中“王者和诸侯”角力的重现，抛除刀光血影之外，更多的还是体现在各种商战的谋略上、商战三十六计就看谁技高一筹了，但结果大家都看到了。

想当年云南王吴三桂联合三藩与康熙角力，结果落得个兵败身亡的下场。

我的意思就是说，一个优秀的经销商和厂家再怎么叫板也是得不偿失的，毕竟在利益面前非常容易的各个击破，格力团队在忍耐到销售旺季以后才开始出手，而且是雷霆一击，直接把售后的服务系统进行升级切换，这样徐总就彻底失去了叫板的资格。

一盘散沙聚成的土丘，很容易就被风沙侵袭，即使再高的沙堆也经受不住疾风的撞击，虽然是个省总代，但在成绩面前也容易飘飘然，其实在当初抛售股权的时候，反叛之心就已有之，格力的隐忍不发，就是在等着秋后算账。

而这个中秋节对于河北省的总经销商徐总来说，不知道这块月饼是苦还是甜？

董明珠是如何回击不做格力转投飞利浦的徐自发的？

徐自发挖墙脚，吃饭砸饭锅，确实不厚道，再怎么着，也撼动不了格力，瘦死的骆驼比马大，格力的专利是绕不过去的一道坎，用户肯定相信格力，不可能相信一个新牌子，研发，售后等不是一个级别，董明珠发火可以理解。