客户有需求,但就是拖着不合作怎么办?
这种情况非常常见。
看看您到底是下列哪种情况,然后看看我的建议能不能试试:)
自作多情?有时候我们陪一些新人去见客户,新人所说“很有戏"的客户压根就没什么需求。
需求判断错了就贸然投入销售资源,约领导去谈,这是最不好的情况。
搞多了以后,人家都不想帮你去谈了。
很多人判断有没有戏的时候,常常因为1、2个点武断地做出结论,这是“瞎子摸象”。
许多新人销售会单纯因为:这个客户很有钱,又有兴趣就下定论“一条大鱼”。
结果,浪费了宝贵的销售资源,挫败了新人的积极性。
准备好一个问题清单:客户为什么有这个需求?决策人是谁?采购流程是什么?关注那些点?有没有做过类似的项目···
全面、立体地了解客户需求,再重新决定自己的销售节奏和销售资源投入。
洗脑与反洗脑:重燃战火不知道您遇到过这种情况没有:明明谈得很好,但就是没有下一步进展,对方也不愿意和您多谈,只是说等等。过了几个月,对方告诉您:我们已经选好了,可惜不是你。
这种情况说明:您一开始就是一个备胎。客户已经被别人搞定了。详细询问您的情况,只是为了衬托“别人的好”。
当你感觉销售进程莫名其妙停顿下来时,不要”傻傻地等“,要想办法了解对方的“心上人”到底是谁。
然后,针对您的实际对手,展开“反洗脑”。
了解您的对手是谁后,您应该了解对方和您能提供的产品、服务的差异在哪里。
一般来说,客户倾向于另一家,很可能是看重了对方的某些优势,而对方也成功的通过“洗脑”把这个优势放大了。
此时,您应该想办法实施“反洗脑”,否则,您讲的什么优势、卖点,人家是根本听不进的。
其实,回顾与客户的沟通过程,往往会发现,客户对一些本来不是很关键但您又做不到的点“异常感兴趣”,这就是我们“反洗脑”的突破点。
“洗脑”与“反洗脑”,不要傻傻地等,把战火重新烧起来!
利用逆反心理,帮助客户自己说服自己客户真的有需求,而且觉得你没有问题,但总是说“还要考虑考虑”,但他又说不清楚到底什么地方需要考虑···
此时,许多人喜欢“逼单”,这是不明智的。
因为:谁都有逆反心理,谁都不喜欢被说服的感觉。
既然客户不想被你说服,不如想办法让客户自己说服自己。
此时,你可以创造一个语境,让客户自己说服自己。
比如,您是作教育的,您可以说“不过有一个问题,教育需要家长配合,所以,即使用了我们的东西,也需要您的督促才可以有效果”,您是作系统的,您可以说“有一点要提醒您,这套系统的操作需要您的团队严格操作,否则就没有效果了”···找出一些客户可以做到的事情来提醒客户,帮助客户说服自己。
即使当场未能成功,至少客户感觉您为他着想,也是加分项。
这就是我的浅见,抛砖引玉,期待您的真知灼见!
祝君胜利!
客户有需求,但就是拖着不合作怎么办?
我是银兰,谢谢邀请,我说说我的看法。
客户有需求,但就是拖着不合作,这要看你对客户的了解程度,还有你在销售工作中做的事情到了什么程度?你比方说:与客户关系处得如何?相关利益方有没有打点?你们产品在客户那边的印象如何?客户有什么顾虑点?内线和教练是不是全心全意希望你赢单,支持和配合你?
除了我们自身的工作要做扎实之外,他拖着不合作,还有几种原因,比如:
1、无非就是在为自己争取利益最大化。客户拖你一段时间,再找你谈判,这个时候由于你急于成单,心态比较燥,所以客户此时给你提一些附加要求,很多销售朋友由于不想再等了,也不想损失客户,就会给答应下来,这样正中客户下怀。
2、可能你的竞争对手已经切入了,他们在捣乱。比如你和客户已经达成了口头合作协议,但还没有正式签合同,竞争对手往往会做最后的拼死挣扎,就是把这个事情给搞乱,为自己争取时间或者创造自己成单机会,做过销售的都知道,真出现这种情况,真是很头疼啊,所以当你客户有任何异常或者突然提出新需求的时候,你就要敏感啦,是不是你的竞争对手在搞怪了?
3、是不是客户在暗示你什么?比如你以前的某些承诺、他的好处这些,做销售真的要敏感,特别对于一些一语双关的话要多留意,例如“拿这个单子可以啊,看你能下多大决心咯?”你就要好好琢磨,这个能下多大决心指的是什么呢?你能悟出个一二三来,想必单子拿下大概率跑不掉,可要是你马大哈,不当一回事儿,粗心大意,也许怎么飞单了都不知道。
4、也许你们压根儿还在边缘徘徊,根本没有进到客户的内心里。说白了就是客户说我有需要,一定找你们拿货,你就信以为真了,就一直等待,结果等来等去,也不见他下单,你就开始着急了,怎么这么久了,客户拖着还不合作呢?如果真是这样的情况,你就悲催啦,你要做的工作还有很多哟,比如做客情关系,了解客户的明面和潜在需求,你的竞争对手切入情况等等,还要主动推动事情,创造机会让事态向自己这边有利发展才行。
5、真的是签单的时机还没到。这时你需要跟客户紧密接触,多往客户那里跑,特别签单的最后关头,天天跑客户那里去“上班”,也是很有必要的。
持续做好销售,真的很不容易的,靠腿靠嘴靠手更要靠脑,真的干过几年,想必你也不会太单纯,也会见识很多人性的阴暗面,所以正如销售高手倪建伟老师说的那样:“销售是看穿人心的工作,由于看多了人情冷暖和人性丑恶,所以做销售越久就越冷漠,这很正常,这也要求销售员要坚守“真诚守信,实事求是”的原则。如果没有内心的“真诚守信,实事求是”的原则,销售员就可能会迷失自己,使自己越来越冷漠,成为销售的奴隶。”
以上,希望对您有点启发。
客户有需求,但就是拖着不合作怎么办?
跟进跟进再跟进 再深挖需求,把需求扩大化,变成痛点,利用第三者踢单成交,顺利合作!@西瓜视频 @西瓜VLOG
客户有需求,但就是拖着不合作怎么办?
在我们平时开发客户的过程中,经常会遇到这样的客户,发来询盘咨询了产品的相关问题,你给他报完价之后,就消失了,这个时候我们绝对不要放弃,既然客户主动给我们发来询盘并且问的很仔细,那就说明他对我们的产品是有需求的,我们可以把这类客户列入潜在客户名单,继续跟进。
如何跟进?
1、密切关注客户所在国的形势动态,国家大事对于外贸的影响是不容忽视的,像经济危机、流行性疾病这些大型事件都会影响到客户的正常工作,所以不要放弃跟进,说不定等风波过了,客户就会回复你的。
2、定时做好跟进工作,跟进客户的时间间隔要控制好,一般没两到三周跟进一次就可以了,跟进过于频繁容易引起客户的反感,间隔时间太长客户可能会忘记你,所以时间上的把控很重要,在节日或者一些特殊的日子也可以给客户发祝福邮件,坚持下去,客户肯定会对你印象深刻的,就算目前不合作,可能之后有订单会第一个想到你。
3、正确回复客户邮件,客户每天会受到很多邮件,所以你要想办法在邮件上去留住客户,你可以在发件人那一栏写明你是哪家公司的XXX,客户感兴趣的是你们的产品,所以我们可以在邮件主题中附上产品名称,还有一点很重要,千万不要把产品图片添加在附件里,因为附件的可打开性是无法确定的,你应该直接把图片放在邮件正文内。
潜在客户的跟进并不是一时半会儿就能成功的,作为一名外贸人,耐心很重要,跟进客户也要学会循序渐进,总有一天会迎来属于你的胜利。
客户有需求,但就是拖着不合作怎么办?
很明显啊,就是在着手“骑驴找马”啊,拿你做个垫底,再去比比挑挑有没有更好的。想解决这个问题,那就得换位思考,从客户关注的焦点出发,让他加速下决定:
第一步:找到客户不下决定的心结
这个很简单,客户的对合作的诉求无非就是相对来说性价比的高低,因为他的不专业,并没有绝对概念,所以你要抓住的就是研究自己与竞争对手差异点。
第二步:立足市场,找到焦点
其实,一般是某个行业工作经验很丰富,对市场很了解的人来说,这步一般都是早已心中有数的。因为在一个圈内,你的价位、你的产品品质或者服务品质和同行又差距在哪?市场的现状和水平程度在哪?这是一个资深的业内人士相比客户要绝对了然于心的。
前面也说了,既然找到促使客户加速合作的点,是与同行竞争对手的比较,那么你就要根据你们的策略,相对同行常规能提供的合作思路来做战略调整。
第三步:主动出击
如果能侧面调查到,客户已经暗自接触了其他哪家同行是最好了,如果打听不到,那就要开诚布公,主动找客户去谈。
不能一次给出底牌,你要把握相对论的原则去优化合作思路,在交谈中给出你们的绝对优势,用数据说话,让客户重新衡量合作价值,这一步切不可一步到位去表明自己是否让步,重点是探口风和诉求,应地制宜调策略,拉回客户想法。
客户有需求,但就是拖着不合作怎么办?
你的问题首先第一你要确定这个问题在什么地方。你这里还是客户那边,没有钱。或者等其他的项目一起定等等。如果不是在客户那边的话。那么问题在你这里。需要确定客户考虑的是什么。对于你目前同客户的关系。应该是很熟悉了。那么就要确定客户担心的到底是什么。你不详细告知谁也帮不了你。
内容仅供参考,如果您需解决具体问题(尤其法律、医学等领域),建议您详细咨询相关领域专业人士。
版权声明:文章内容来源于网络,版权归原作者所有,如有侵权请与我们联系,我们将及时删除。