如何跟进外贸客户和维护好老客户及潜在客户？

客户管理系统是一种先进的管理模式，随着互联网的技术发展，有不少的企业使用了crm系统，它靠着互联网技术以及工具的支持，帮助企业围绕着客户做出一系列的管理，帮助企业维护客户与销售人员之间的关系，提升客户的满意程度，帮助企业不断挖掘新客户以及培养老客户的关系，从而促进企业经济的发展。

培养老客户关系是企业发展的重要途径之一，做好老客户的跟踪，可以提高老客户的满意度以及粘性，还可以通过老客户带来新客户，促进企业的快速发展。今天为大家介绍，如何利用Rushcrm系统帮助企业促进与老客户之间的关系。

（一）、完善老客户信息

在系统中建立老客户的档案，并且完善信息，可以更好的管理客户资料。在Rushcrm系统中，不仅可以记录客户的基本资料，比如：姓名、性别、爱好、职业、行业、年龄等等进行客户管理，还可以记录客户的详细资料，比如客户的具体需求、客户所在企业的其他联系人信息、客户的沟通记录等等，将这些详细信息录入到系统中，根据实际情况进行修改或补充，更新客户资料，更好全面了解客户的需求，更好的促进交易。

（二）、分析老客户购买情况

可以将老客户购买产品的购买记录记录到系统中，便于筛选与查询，并且可以通过老客户的购买记录进行数据分析与挖掘。

例如：某卖服装的企业，通过老客户购买记录，分析出每过两个月左右，老客户都会来购买服装，那么企业销售人员就可以在快到两个月时，给客户通过邮件、短信、电话的方式通知客户某某服装正在优惠活动期内，大大增加了企业的销售额。

从历史的客户购买记录中分析，结合客户购买的产品价格、种类、频率等等，分析客户的消费习惯，从而及时推出相关产品的优惠活动以及促销，这样才能根据老客户的需求，促进企业的发展。

（三）、回访老客户

主动回访客户，了解客户的需求是否有变化等等，为了避免销售人员周期性的回访客户时，因为事物繁忙等原因忘记回访客户，在Rushcrm系统中，可以设置回访客户时间，让销售人员可以在回访客户时，不用再为忘记客户回访的时间而烦恼，在系统内可以在回访时间前通过系统内部、短信、邮件的方式提醒销售人员，避免因为忘记回访，影响到销售周期，甚至失去再次销售的机会。

（四）、情感交流

老客户的关系维护是最为重要的，培养与老客户关系，可以增加客户再次购买的概率，在系统中，可以设置定位为客户在特定节日发送以短信、邮件的方式发送祝福，增加与客户之间的沟通频率，促进与客户的关系。可以了解客户的购买产品后的使用情况，有什么问题或者建议可以让客户提出来，并给客户解决方案，为企业的售后服务建立起良好的口碑，是一个促进企业发展途径之一。

质量过硬的产品以及良好的服务是留下老客户的基础，并且企业根据客户信息，做好客户分类，有针对性为不同群体客户提供不一样的服务，持续性的客户关系促进，才能留下老客户，充分获取每个客户的最大价值，促进企业的快速发展。

如何跟进外贸客户和维护好老客户及潜在客户？

说一个外贸人需要注意的事项：精细化运营。

客户询盘和转化越来越难了！几乎人人都在这么说。询盘越来越难这个问题，和咱们国内的外贸进出口发展史离不开关系。

• 外贸1.0时代加入WTO以后，很多商家开始内销转出口，这个时候的中国工厂正值红利期，属于粗放式经营的外贸1.0时代。
• 外贸2.0时代原来参加个展会就能敲定一批客户的时代过去，网络营销开始参与进来，如：B2B平台、谷歌广告、SEO等。这个阶段销售主导，营销辅助。
• 外贸3.0时代社交媒体时代，无处不营销、流量碎片化、但社交无孔不入，营销这件事变得更加精准和精细，外贸客户开发亦是如此。

时代在变，询盘方式在变，客户转化路径和转化形式也在变。以前或许是邮件即沟通、询盘即转化；现在则是一切皆营销、步步皆转化、社交即沟通。这就对所有卖家提出一个共同的要求：精细化运营。

精细化运营是一个从顶层设计到客服输出一字一句系统规划的大工程，铺开来是一个内容相当宽泛的综合话题。因而这篇我们只讨论从询盘到转化过程中相对狭义的“精细化运营”工作，即精细化的场景营销沟通。

1、客户资源系统化

归因于社交营销思维模式的转变，现在大家基本都是将客户资源归集于SCRM内，比如说国内的企业微信。对于咱们外贸跨境人来说，自然是首选WhatsApp SCRM、Facebook SCRM之类的社交场景营销工具了。

WhatsApp SCRM

这是一件对客户与销售人员双赢的工具，对于国外客户，使用WhatsApp作为营销工具会更贴近他们的日常社交习惯；销售则更有契机与客户建立良好沟通，更能在此基础上进行用户画像和客户高效批量管理等。

2、客户体验最优化

我们可以默认精细化的本质，就是实现客户体验最优化。

如何客户体验最优化，我们可以将场景设想得具体一点：

在客户询盘沟通的第一步，就让客户及时有效地得到想要的回复。工作时间，客户的问题快速回复；休息时间，设置智能自动回复等，让客户第一时间得到想要的答案。纵使得不到，也看到一个未来靠谱合作伙伴的诚恳态度与尊重。

相信夜深人静人不在线，来一句“抱歉，现在是客服休息时间，上线后第一时间回复”的智能回复，肯定比几个小时都没消息，来得印象更好。

利用WhatsApp SCRM实现智能快速回复

做外贸的还有一个硬伤，那就是语言障碍。客户回复不及时，可能是咱们还在苦逼地切换翻译软件中。那么翻译后快速回复也是精细化运营优化的一部分。

现在私域营销SCRM工具早已实现了这些精细化运营的设计，比如说自动回复、关键词快速回复、软件内快速精准翻译等功能，在进行销售线索跟进时，能结合企业机制不断优化。

3、客户管理数据化

第三就是客户管理数据化。脱离了数据分析，就不能称之为精细化了吧，更何况这是一个大数据时代。

数据管理，比如打造精准的用户画像，可以结合用户标签实现销售漏斗，数据的整合分析更能洞察客户与市场方向，实现更精准的营销打法。

在客户营销场景之下，比如说WhatsApp SCRM的后台，进行坐席的进粉数、发出消息数、在线时长的统计分析，将好的销售结果转化为切实可参考的数据，实现整合优化，长此以往，必将实现从量变到质变的飞跃。

后台精细化运营数据统计

总结：从线索到转化需要的是基于沟通场景的精细化运营，如客户资源系统化、客户体验最优化、客户管理数据化等。在社交媒体时代，借助SCRM工具还能更进一步实现私域引流、客户转化到复购转介绍等全流程优化，对外贸客户的精细化运营更有利，也更有利于维护跟进客户。

如何跟进外贸客户和维护好老客户及潜在客户？

外贸订单成交95%是通过外贸业务员努力跟进订单促成的，因此外贸跟单技巧往往能够决定一个订单能否成交，技巧是主要的，但套路也是不可少的一部分，分享下外贸人该如何提高跟单效率。

一、分析客户

分析客户是指分析客户的采购产品，交易次数，交易重量，采购行为，采购记录，客户合作过的供应商明细和竞争对手分析。这些信息从哪里可以获得呢？可以通过海关数据，搜索产品关键词，客户公司名，联系人名称和竞争对手公司、联系人名称来得到你想要的信息。筛选你挖掘得来的信息，将这些信息分门别类记录下来，对以后的跟进订单非常便利。将你做的每一项工作就记录好，这样能够帮你节省时间之余，还能很清楚自己每项工作的进度。

二、聊天跟踪

与客户聊天的方式有多种，包括电话，邮件和其他一些社交平台。结合你所挖掘的信息跟进客户，注意与客户聊天的频率，不能过于频繁，否则会吓跑客户的。同时，你还要将聊天记录和跟进情况记录归档。

三、降价策略

在能接受的范围内，适当地降价，诱惑客户下单，如果客户真的想买，又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了。但是一定要让客户对你的质量放心，不然客户会认为是降低了产品质量来降低价格的，所以我们的前提是在保证最好的质量的前提下给予客户最优惠的报价。

四、涨价策略

通过涨价的策略刺激客户购买便宜的价格，其实也不是真的涨价，只是告诉迟迟不肯下单的客户，说由于汇率上升原材料也会涨价，近期产品的价格将会有所调整。如果客户能够提前下订单，价格将会是不变的，通过这样的说法来探探客户的口风。

五、提前通知客户价格变动的趋势

提前发邮件或电话通知客户某几种产品的价格迟点会做调整，当然说的那几种产品中最好有客户想要的产品，希望客户能够注意到产品价格的变动趋势。

六、对于中间商如何跟踪

中间商都有一个特点，就是他不能直接决定下单，他还有最终客户，而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你，客户没问题的时候他也就可能没话说了。

（1）如果中间商在一个项目上停了一段时间，你可以直接问他，是不是客户已经采购了产品，中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你，你可以直接问他，长期合作的关系，一个客户没谈成并不代表合作关系就停止，以后还是可以继续联系的，但是问过之后他告诉你了，你就知道是该在这个项目上使劲，还是可以推进别的项目了。

（2）对于联系了很久的中间商，你在确保他和你的关系很好的前提下，而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户，你完全可以直接给你这个中间商，告诉你的中间商，这个客户联系过你，需要什么什么产品，你帮我谈，我给你几个点的佣金，主动给中间商找商机，他岂能不帮你呢，要知道中间商比你更容易得到客户的信息，更容易拿下客户。

（3）关于跟中间商的报价，报价前不管你的中间商有没有提，只要你确定他是中间商，一定要和他确认报价的方法，是你直接报最终价格，里面包含中间商的佣金，还是你给你的中间商一个代理最低价格，然后任由他在这里面加价格卖给最终客户，这些最好提前协商好，免得到最后因为中间商利润的问题，折了单子。

七、套路策略，故意发错PI给客户

做个简单的PI，不需要写任何客户信息，写上你的信息，你故意发错的这个客户的产品报价，做好了发过去，甚至根本不用称呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说，就表明你们一切都谈妥了，只需PI然后就是客户打款了。

当然PI里面的价格优惠一点点最好，这样客户极有可能会问你关于PI的问题，你就可以装作很惊讶的说，怎么发到你那里了，发错了不好意思的。

如果客户依然无动于衷，你可以直接过两天发邮件说，你发错了PI刚发现，请他忽略。这一招主要是刺激客户用的，切勿滥用。参考学习：外贸技巧系列 | 同事跟进两年没成交，我用奇招激活客户百万订单！

八 、用最近成单的客户刺激未下单的客户

告诉你的客户他寻求的产品，又有客户下单了，告诉他可以给他个优惠的价格，如果能近期下单的话，还可以缩短交货期哦，很多客户很在意交货期的。

九、针对某个国家的市场行情来催促客户下单

直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场来刺激他。

如果他是公司的一名采购，你可以十分自信地告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值，你可以帮他开拓市场，如果能把这个产品引荐给老板，你可以帮他或许多少利润，让老板重视他。

十、换身份跟客户交流

当你实在拿不下客户的时候，你可以用一个新的身份与客户沟通，用一个新的邮箱，新的英文名，甚至先不用告诉客户你公司的名称，可以通过这种方式来试探客户，看看客户在做什么。

如何跟进外贸客户和维护好老客户及潜在客户？

看是什么产品

有的路数

不一定能用

如何跟进外贸客户和维护好老客户及潜在客户？

在外贸工作中，跟进客户、维护客户都是至关重要的，你可能花了很长时间才得到一个客户，但是失去一个客户却只是一眨眼的功夫。细节决定成败，想让客户跟我们进行二次合作，那么我们就要更全心全意地位客户服务，细心对待每一个客户，让他们成为我们的“老客户”。

我们该如何做？

要想更好的跟进客户，首先我们要对客户有充分的了解，也就是做一个深度的客户分析，比如说客户来自于法国，那么我们可以到网上查找法国客户的习惯、性格以及要求等，然后根据这些信息去跟进客户。

第二我们需要做到的是诚信，口碑的力量远远大于你付费做的推广平台，只要你的信誉做好了，客户还有可能会主动介绍一些新的客户给你，这也是长久留住客户最好的方法。

第三就是让客户感受到我们对他的重视。比如我们在寄提单的时候，可以分成几份分开寄出，万一其中有一份提单丢失，客户还可以凭其他的几份去提货，不至于全部丢失。如果你对这个老客户很有信心的话，寄送费用可以自己出钱，客户会很欣赏这种细心和专业的。无论客户有没有要求，都可以帮客户申请堆存和箱使，申请之后告诉客户你已经为他申请了多少天的免费时间，以免他在办理手续来不及的时候产生港口费用，虽然多少费用跟你的关系并不大，但是你这样做会让客户觉得你在为他考虑，为他着想。除此之外，我们还可以主动为客户查漏补缺，记住一些重要的细节，及时提醒客户，或者是给客户提出一些有帮助的建议；在签订合同之后，要时常跟客户沟通产品进度，让客户对货物的进度有一个真实地把握，这样做也可以体现我们的专业性！

还有一点也很重要，那就是跟公司的其他部门的同事也要处好关系，人的成功75%来自于人际关系，我个人是同意这一点的。当我们与客户签下合同之后，客户突然要赶货的时候，如果其他部门的同事故意刁难，没有人配合你，那很有可能会产生一个重大错误。所以在跟进客户、维护客户的同时，也能不要忽略身边的人，抽时间去培养你的人际关系，也是很有必要的。

当然我们在维护客户的过程中，还有这几点也是需要牢记的：

1、原则性

不能对客户百依百顺，要学会从自己的原则立场上去征服客户，不要一味的迎合客户的原则。

2、吃亏并不是坏事

要学会吃亏，让客户觉得你是在为他考虑，但是要让客户知道你已经在为他做事，不能吃哑巴亏。

3、有竞争才会变强大

在发现订单谈不下来的时候，就让客户去找其他的，不要害怕客户会被抢走，有了对比才能凸显出我们的好。当然我们要在平时就让客户习惯我们的处事风格，习惯我们的报价，尽我们所能给客户留下好印象，这样就不用害怕被比较了。

以上是我对跟进客户和维护客户的一些见解，不是很全面，如果有更好的看法，欢迎补充。

如何跟进外贸客户和维护好老客户及潜在客户？

做外贸跟进客户是十分重要的步骤，关乎我们的订单是否可以达成，同时，如何跟进客户似乎是外贸行业亘古不变的话题，其实只要理清自己的跟进步骤和跟进思路，不盲目跟进，就会获得事半功倍的结果，那么我们在遇到客户的时候应该如何理清我们的跟进思路呢？

如何进行跟进

第一种：每3天至少一次跟进，发新产品推广，邮件问候，询问产品使用情况，主动询问客户提供帮助；

第二种：在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单；

第三种：这种客户应该保持一直联系，更新产品，更新报价，更新图片，产品升级，有什么新鲜事都告诉客户，客户一直记得你，有订单了，他还是记得你，从而增加了下单的可能性；

第四种：潜在客户，发产品开发信息的时候一定不要忘记发给他。

三种比较纠结的情况

第一种：询价客户，我们发完报价后，就直接没收到回复。

第二种：给他做完PI的客户，我们发完PI后，PI沉邮海。

第三种：正常来往邮件交流的客户突然“蒸发”。

第一种情况解决方案

1、邮件内容不能太多，注意称呼，礼貌问题；回完询盘后，再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。

2、深入挖掘细节需求信息，试着揣摩客户的想法；经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要，知己知彼，百战不殆。

3、邮件太过平淡和模板化，我们需增加细节，邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。

第二种情况解决方案

1、从性价比来吸引客户，也许他还是不回复，但是他还是属于有需求的客户，我们只能采取时不时跟进的状态。

2、可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消，这种情况采取时不时跟进的状态。

第三种情况解决方案

该类客户多半属于嫌价格高，喜欢讨价还价的客户，或者进口商、承包商、分销商等，都是属于长期跟进客户，需要有耐心，可以采取多种方法进行开发。

三步搞定客户说贵

Step1：别人买得，你买不得？

给客户发其他客户来访照片，客户反馈，网站客户反馈，工程案例的链接等，直接告诉客户，我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格。要说得比较委婉，语气不能生硬，要让客户感觉该产品值得一试。

Step2：将产品拆分介绍，生动形象细节化

1、展示产品认证

2、介绍产品细节，再次展示过硬的质量

3、告诉客户质保问题（3年或者5年）

4、必要时可以附带着对应产品的规格书

Step3：趁热打铁，进行价格正反两面的分析。

正面：我们的价格是建立在好的质量上的，一分价钱一分货。

反面：当然，你要的那个价格我们可以给你，甚至可以更低，但是质保可能变为一年甚至半年，你愿意不？我觉得这样是不可能获得双赢的。