深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

随着时代的发展以及客户管理系统的出现，有不少的企业已经使用crm系统进行客户数据的管理以及分析，其中客户管理系统分析的企业数据主要功能就是对客户进行分析归类、对客户进行价值的分析、提高客户的消费频率、消费额度以及回头率。

随着大数据时代的到来，crm系统也随着企业管理需求的改变而改变，让企业的客户管理变得非常简洁、快捷以及高效。那么客户管理系统的数据分析主要表现在那几个方面呢？今天Rushcrm为大家讲解一下吧。

（一）、客户分类、精确划分客户

因为在系统中，可以详细记录客户的各种信息，比如：姓名、性别、年龄、联系方式、地址、兴趣偏好、习惯、交易行为等等，可以利用Rushcrm客户管理系统，根据客户的数据进行不同层次的分类，可以对同一类的客户群体，实现相差不大的营销策略或者方法，很大程度上提高客户满意程度。

（二）、新客户的数据分析

新客户也就是潜在客户，潜在客户的数据是比较庞大的，如何留住潜在客户也是比较重要的，需要进行一个有针对性的对潜在客户进行数据的分析。在系统中，设置一个潜在客户的分析策略，进行潜在客户的数据分析，快速对潜在客户进行分类并寻找客户兴趣以及消费习惯，从而实现快速获取到潜在客户的需求以及目的，快速缩短交易的周期。

（三）、客户的价值挖掘

由于客户对产品的需求往往是多样性的，例如：客户购买了手机，可能还需要手机壳、手机膜、耳机等等手机的周边产品。也就是说在客户购买产品之后，对客户还需要什么组合类型的产品，对客户进行周边产品的推销。并且可以在Rushcrm系统中进行客户潜在价值的分析，帮助企业分析出最合理的销售方案，增加客户的再次购买的几率，挖掘客户的价值并提高客户的现有价值。

（四）、分析流失的原因，减少客户流失

客户的流失是不可避免的，只能去尽力去减少客户流失的概率，不能完全的杜绝。可以通过Rushcrm管理系统，最大程度上的分析流失的客户，主要是由什么原因造成的，比如：是因为售后服务不到位，问题没解决，导致客户的流失，还是因为产品的功能与客户的需求不搭，还是因为客户需求的变化等等，都可以通过系统分析出原因，并且根据流失原因，给出相应的解决方案，最大程度上的减少客户的流失，保证了企业的可持续发展性。

Rushcrm客户管理系统以客户数据管理为中心，可以根据企业的需求、进行自定义化的系统，满足企业对客户的信息数据收集、分析、查询等等需求，帮助企业实现高效的客户关系管理，大幅度提高企业的业绩。

深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

客户需求的收集和分析是前置工作。

首先，了解客户群体的共性。不论是任何产品其实都有特定的需求群体。就算是我们大家都知道应该缴纳社保给自己一份保障，但同样有不愿意缴纳社保，更愿意领取补助的人。所以首先根据我们的产品特性，去反推出客户群体的共性，这就让我们了解了，需求我们产品的客户都是那些人？他们一般是用来解决什么问题的？这样的过程就使得我们掌握了基本的客户需求。

接下来，我们需要分析客户需求的不同特征。同样买辆车，我是为了上班方便，你是为了接送孩子上下学。但是我们会发现，我更职场，而你更顾家，这就是我们的不同特性。分析客户群体需求不同特征的过程，将使得我们把客户的需求做出更细致的划分。

最后针对不同特征，设定出不同的情况预演，做到心中有数。

一般来讲有很多种方式去确定客户到底属于哪种情况，由于我们事先做了前置工作，这时候我们需要一些技巧来进一步把它细化到个人。

在和客户的沟通中我们首先确定客户的信息和类别。随后我们一般会采用状况询问法来了解客户面临的待解决的需求。用问题询问法来确定需求的细节和关键点。最后用暗示询问法来确定是否满足客户需求，客户是否满意。这是一个需要根据客户情况详细设计的环节。

基本上到这里客户的需求得到满足，客户表示无异议和顾虑，那我们对客户真实需求的了解也就到位了，

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深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

首先，你要明确客户的需求到底是什么。有的人有明确的需求点，有的人不知道自己需求什么，还有的人自认为的需求不是真需求。如一个女士去超市，他老公告诉他要买啤酒，他就会直接跑到超市啤酒柜拿了就走；如一个女士本来想买一件风衣，但看到网上裘皮大衣的宣传，结果直接给裘皮大衣付了款；如一个女士逛街，她就没有一个明确的购买需求，这时的表面需求，就是女性的习惯释放。

所以，互联网时代的需求深挖，要通过“需要—欲望—需求”的路线来进行营销的策划。

第一，   弄清自己产品和业务的卖点到底是什么？很多企业在梳理卖点时都很自我！往往凭自己的认知，甚至是不经调研就想象出、抄袭出自己的产品卖点。而要想深度挖掘客户需求，你就要结合你的产品功能特性，来思考他适合哪些客户的生活（或工作）需要，或者直接从客户的生活（或工作）需要中找到产品开发和创新的落点。其中，C端产品这方面的识别很容易，只要通过马斯洛需求理论，逐层去识别客户生活的层次和需要的内涵，从而定位你的客户群体的心智要素，进而形成你的产品或业务的卖点；B端产品相对就难一些，需要营销组织对B端客户的技术工艺路线和他的下游客户需求入手，找到流程中的资源配置点、质量缺陷点、现场变化点和质量、成本、效率、安全、员工情绪等的影响因素，识别决策者、影响者、使用者对这些因素的理解、认识、痛恨、渴望程度，理清他们的心智要素，再将产品的技术特性转化成这些点的因素特性，才是精准的卖点。美团、饿了吗的广告就是针对客户的心智元素来进行广告业务布局的。

第二，   不管是C类产品还是B类产品，也不管是C端的生活需要还是B的决策需要、管理需要、使用需要，营销组织都需要从他们的心智要素出发，明确产品卖点是直接解决客户的痛点、还是需要挠出客户的痒点、还是需要痛击客户的盲目、还是夸赞客户的兴奋点，并在此基础上形成企业的CIS系统内容和营销场景设计逻辑，这样未来才有触及、拉动和满足客户需求的可能。直截了当地说营销场景的搭建或是CIS的设计，就是为了勾起客户的购买欲望。如史玉柱的脑白金广告，过节送礼是孝敬需要，不知道要买什么礼品是客户的心智要素，家的老头、老太太是客户需要满足的用户，于是这个恶心人的广告，每年都成就了史玉柱。

第三，   传统的营销人员，不管是通过什么手段获取了客户接触机会，特别是决策者时间不宽余时，都是拼命地想将自己的产品功能和差异化优势介绍清楚，根本不考虑客户的感受和反映，这种方式在需求十分明确、关系十分到位或是市场物资短缺时，还可以促进成效，而互联网时代物资极大丰富、供应远远超出需求，产品同质化十分严重，这种方式就不能解决需求深挖的根本问题。而互联网时代的心智营销和体验营销就突破了传统营销的手段，特别是B端产品营销涉及到决策者、影响者、使用者等多层人员的参与，场景的搭建就需要营销策划人员从客户的心智出发，思考如何让客户认知到自己的需要到底是什么？如何拉动客户购买的欲望？如何引导客户对同类产品进行性价比？如何通过体验感受促进成交？然后按心智路线来拉动客户进行体验和比较，并通过营销人员的心智影响型话术的引导，让他们一步步地认识到你产品中微足不到的差异化点，并快速促进客户进入下一个心智环节，及时形成成交。说白了，互联网时代需求就是拉动出来的。特别是以苹果手机、王老吉凉茶、拚多多购物等等都是客户需求深挖的榜样。

深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

我们选择项目的时候啊，各位同学要记住,留意一下,你这个项目能不能长期吸引到客户。

就是能不能够长期发展，这是每个创业者要去考虑的问题。

比如:拿我们的内部社群来说。实际上就是服务创业者的，对吧？它是能够长期吸引到，这一部分创业群体的。

因为对于每一个创业者来讲，创业它是一辈子都要学习的事情。不是说你一次两次，就能理解透彻的，对吧？

每个人去创业，都是在不断的探索，不断在学习新的知识。所以我们做这样的社群，就能够长期吸引到客户。

希望大家，不要去选择那种，只能够消费一次的项目，就是这个顾客买了一次以后，再也不来了，这样的项目，你就很难做强做大。

我们做生意，其实大部分的利润，都是来自于回头客，这其实就是赚钱的一个铁律。

那些没有什么本钱的兄弟啊。如果你正在创业，你记住啊，你没有什么本钱，你只需要学一招：就是推广，你想要把产品卖出去，就需要有精准客户进来，对不对？

你就是不停的去推广，每天花时间去推广，去引流，反复的练这个动作，练着练着，你就炉火纯青了。

自然就能引流来客户，客户来了，你不就能卖出去产品了吗？对不对？

再给大家讲一个点，你们要去研究95后，跟00后的思维逻辑。

创业者必须要跟着时代跑，你不要落后于时代。我发现很多的年轻人啊，他们现在都不怎么用电脑了。

他们日常生活就是拿这个手机，拿着个平板，在那里不停的点啊点，不管是买东西还是看电视剧，他们都不用电脑了。

这一群年轻人，他们的思维，他们的消费习惯，你一定要去了解。只有你了解客户了，你才可能赚到他们的钱。

我们了解客户，不是为了去改变他们，有一些傻的人啊，他总是希望去改变别人。

我们做生意是满足客户的需求。你知道他是怎么一回事，然后去满足他，把他的钱，赚到你的口袋里，就OK拉。

你不要试图去改变别人的需求，我们做商人是满足需求，买东卖西，知道吧。

但凡想改变别人，想改变客户观点的商人，都是傻瓜。

深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

客户的需求只有一线员工最清楚，让听得见炮火的人做决策，管理者要做的事给一线员工做服务，你知道客户需求也没用，因为不是你直接跟客户接触，让员工自主经营是企业的必由之路，这样才能最快的了解客户需求，并在最短的时间作出最正确的决策

深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

1.做用户访谈，把用户邀请过来，用事先准备好的问题进行询问并观察。

2.做问卷调研，广发问卷，通过邀请用户回答问卷中的问题了解需求，当然对于设置问题也是需要有技巧的，要设置测谎题目，才能甄别有效问卷。

3.观察用户操作，让用户在操作过程中暴露问题和需求。