销售人员如何维护老客户？

在销售行业来说，你或许会经常听到“开发十个新客户，不如维护好一个老客户”这样一句话。虽然说这句话有点夸大，但是在某种程度上说明开发新客户的成本远远大于维护老顾客的成本，所以我们要重视老客户服务与维护，并减少客户的流失率。对于企业而言客户有一定的流失率是必然的，那么如何有效的减少客户流失问题呢？Rushcrm销售管理系统将帮你有效的解决这一困难。

（一）、快速处理客户反馈的问题，减少客户流失

减少客户流失最主要的问题就是如何快速处理客户遇到的问题或者反馈。在Rushcrm销售管理系统中运用客户反馈模块，主要是对客户反馈的问题进行记录，并且相关人员可以对客户反馈的问题进行量化处理,根据客户反馈问题的类型以及难易程度自动分配给相关的负责人。

例如：某销售型的企业，客户A反馈的问题处理时间为一天，客户B反馈的问题处理时间为一周，那么系统就会根据客户问题处理的时间，自动生成问题难度的级别以及建议完成的时间。同时Rushcrm销售管理系统还可以在相关负责人在处理客户反馈问题时，在相关负责人的工作记录下自动生成客户反馈业务跟踪，记录客户反馈处理的结果，并且可以对客户的满意程度进行评估，快速有效的解决客户反馈的问题，提升企业处理问题的效率，减少客户的流失率。

（二）、老客户的情感维护，利于再次销售

企业的销售人员通常都会在交易达成前对客户嘘寒问暖，但是在交易达成后，大部分销售人员对客户的关怀度有所下降，对于客户来说形成了极大的反差，客户对销售人员的信任就会降低许多。

例如：销售人员A在交易完成前，每天定时定期的给客户进行电话沟通，经过一段时间，客户觉得销售人员A值得信任，购买销售人员A的产品，客户在购买产品之后一周都没有收到销售人员A的消息，把销售人员A的联系方式拉黑了，过了段时间销售人员A想二次推销产品时，都没办法联系上了。

这例子说明了客户之间的关系是需要去维护的，定期去维护客户之间的关系让客户感受到你的真诚，Rushcrm销售管理系统中可以实现周期性对客户需要关怀的提醒，并且记录下关怀的时间、关怀的内容、关怀的方式，在下一次需要关怀的前几天提醒相关人员，大大提高了企业与客户之间的关系，有利于再次销售，大幅度企业的业绩，减少客户的流失。

（三）、分析客户流失原因，给出解决方案

客户的流失是不可避免的，只能去减少流失率，而不能去杜绝。Rushcrm销售管理系统可以最大程度的分析流失掉的客户是因为什么原因流失的，是因为服务不好，产品功能与客户需求不匹配，还是客户需求的变化等各种原因，可以让给企业根据流失的原因的调整或者给出相应的解决方案，最大程度的减少客户的流失率。

Rushcrm销售管理系统的客户服务模块能够快速帮助企业对客户服务的快速回响，定期的去关怀客户，可以大幅度减少客户的流失率，从而实行长期获利，大幅度提高企业的业绩。

销售人员如何维护老客户？

1 建立客户档案库

一定要为每一个客户建立客户档案，客户档案尽可能的详细，越详细越有助于你做关系维护，档案库一般包含哪些信息呢？

001 基本信息

姓名、职位、公司名称、电话、年龄、籍贯、公司地址、教育背景、生日。

002 家庭背景

婚姻状况、子女年龄、子女就读学校等。

003 合作业务信息

客户跟你合作了哪些产品、合作金额是多少、合作时间以及近期的业务需求，同时要了解客户的长短期目标和未来的梦想。

004 兴趣爱好

要了解清楚客户有哪些兴趣爱好，比如喜欢什么样的运动项目、喜欢读什么书、喜欢参加什么活动、喜欢唱歌还是跳舞、爬山、跑步等。

005 生活方式

是否吸烟、是否化妆、喜欢吃什么、消费偏好是什么、喜欢什么样的休闲方式。 收集这么多的信息还有一些是客户的隐私信息，也许你会觉得很困难，但正是因为困难你才要去做，困难就是机会，别人做不到，你做到了，你就脱颖而出了，客户对你的服务才会更满意。 怎样去收集呢？这就需要你不断的跟客户沟通，不断的跟客户增进关系。

2 定期回访

不管你有再详细的客户档案，如果不能跟客户保持沟通，也没有用。通过定期回访，不仅可以增进你跟客户之间的关系，更可以帮助你了解客户当下的需求，以便于为客户提供最需要的服务，满足客户的需求。

3 做好售后服务

售后服务的宗旨是要让客户满意，帮助客户解决问题。你之所以不会重复购买某种产品，很重要的原因一定是产品的售后服务不好，没能帮你解决问题。

假如你购买了一种产品，遇到了问题，你给销售打电话，销售不接你电话，接通了又爱答不理或者受理了但很久都不能帮你解决问题，你以后还会继续购买这种产品吗？肯定不会。所以，你一定要重视售后服务。

4 用心服务

001 写感谢信

想要做好服务就要做大多数人不做的事，绝大部分销售都不会给客户写感谢信，如果你写了就会显得与众不同，客户对你的印象也会备加深刻。 感谢信是特别好的跟对客户对话、增进感情的方法，实际的操作方法是怎样的呢？ 你需要购买专业的信纸，手写感谢信的内容，一定要“手写”。你可以随合同、发票、礼品等一同寄出，当然最好是单独寄出，单独寄出的效果会更好。

我曾经给很多合作的大客户写过感谢信，客户收到后都十分开心，对我的评价都特别高。也因为一封感谢信，当月直接促成过一笔18000元的项目合作。感谢信的写法有很多讲究，由于篇幅原因没办法一一展示，有兴趣可以关注我私聊。

002 写贴心话

如果你觉得写感谢有难度，你可以选择写贴心话。所谓的贴心话指的是在一张精美的便利贴上写上几句贴心的话、祝福的话。我们团队的很多销售运用这个方法赢得了客户的好评和认可，有个销售冠军每次给客户寄送发票或礼品，都会写贴心话，客户收到后都特别开心。

003 帮客户办事

既然跟客户合作了，就要把客户当做朋友来对待，帮朋友办事是理所当然的事。有一次我们的一个冠军销售帮助客户办理对公账户，前前后后帮着客户跑了很多次银行，办好后客户特别感动。以后这个销售只要是月底差业绩，这个客户都会鼎力支持。

004 购买客户产品

购买客户的产品是维护客户关系非常好的方法，也是增近彼此关系的不二法则，当然客户的产品价格一定在你的承受范围之内。比如，客户是做美容保养品、化妆品、服装或体验品的，你一定要购买体验一下。购买后可以反馈给客户使用产品的感觉，更重要的是你们互为客户关系，更容易互相理解、互相支持。

005 帮客户介绍生意

你可以建一个合作客户群，然后让客户互相做自我介绍，相互之间可以互相推荐产品，相互之间也可以互相购买产品。 你也可以把客户的产品推荐给你的各种关系的客户，比如同事的客户、亲戚朋友的客户，你要想着帮客户介绍生意，把客户的生意当成自己的生意来对待。

006 节日问候

每逢中秋、元旦、春节都是跟客户增进感情的好机会，你一定要抓住这样的机会，感恩回馈客户。除了最基本的电话、微信问候外，你可以给客户寄送家乡特产，也可以给客户寄送一些特别的小礼物。

不管是什么礼物，一定要用心，一定是客户喜欢的。我们讲的这些不是让你学会送礼，这是一种感谢客户的行为，更重要的是让你学会要有一颗感恩的心。

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销售人员如何维护老客户？

有一句老话说得好“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，从这句话中，我们可以看得出维护老客户的重要性。（全文700~1000小字，建议阅读时间3分钟，文末有免费软件获取方式）

道理大家都懂，但真正实战起来，就无从下手或力不从心了。在我看来，很多销售人员之所以觉得维护老客户很难，是因为忽略了使用“外力”的重要性及必要性。

这个“外力”就是大家熟悉得不能再熟悉的企业管理应用啦！而最常见的维护老客户的企业管理应用，便是CRM（客户关系管理）还有SRM（服务关系管理）。

迁检公司用云表做的业务管理系统登录界面

不过问题来了，你会在市面上选择一个功能通用标准CRM或SRM的软件吗？我想90%的人，都不会这样选择！

要知道，维护老客户是要持续跟进的，期间难免发生意外，并不是说签订合同了，就大功告成了，这仅仅是服务的开始。

如何应对多变的业务功能呢？唯有自主开发CRM、SRM等企业管理软件，把主动权掌握在自己手里，让客户流失的风险降到最低！

这里，我给大家介绍一款可以免费使用的企业管理应用开发平台。先别急着划走，自主开发其实不难的。

云南小松

云表，是一款有着20万+企业用户的管理应用开发平台，其忠实老客户包括华为、云南小松、恒逸石化、中铁、中冶、首钢、南方物流、东信和平等来自各个行业的企业。

为何云表能在短短10多年的时间，迅速获取20万+企业的芳心呢？

其一，离不开它独特的“表格编程”技术。用户只需要在可视化的类似excel的界面，点击鼠标，拖拉拽之间，就可以做出订单、合同、客户等报表，但更加让人眼前一亮的还是，搭建功能可以随需而改的CRM、SRM、OA、ERP、进销存等各种管理软件。

其二，建立一套数据共享的平台，打破部门间的信息篱笆，让企业高管可以直观看到服务效率和服务水平的提升！企业80%的服务，都可以通过自助式服务来获取。

有研究表明，服务好1个老客户，可以带来至少12个新客户。相反，如果因为你对老客户的服务态度不好，那么你流失的不仅是1个老客户，而是至少20个以上的新客户！因为大多数人，都喜欢把自己不满意的购物体验告诉20个人以上，并且大家都不愿意在接受这种恶劣的服务态度。

所以，我们销售人员，不管老客户有没有需求，都要时常打电话询问一下他们对服务的满意度，有什么地方需要改进，必要时需要向上级请示，登门拜访，并把访问结果记录在CRM或者SRM系统档案中......

云表移动端APP

在CRM/SRM系统上对比持续跟进的数据信息，我们可以科学地进行决策调整，比如在老客户的生日送去慰问、在节日的时候，加大产品进行优惠力度等，并把结果给记录下来......

最后，给大家奉上免费的软件获取方式！

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别再犹豫了，科学地维护老客户真的很有必要，在你犹豫的瞬间，很有可能，流失了一个重要的大客户！

销售人员如何维护老客户？

首先，每个注重维护老客户的销售不一定能成为销冠，但做不了销冠的销售肯定在维护老客户意识这块非常欠缺，甚至根本不懂得维护老客户的方式方法。

如果你了解过“250定律”，“开发新客户成本是维护老客户成本的6倍”，“熟人效应”等内容，你会发现：原来维护好老客户就是一个销售最应该做好的基础工作，不仅要做好，还要做得像呼吸一般自然！

那要怎么做好老客户维护呢？

（1）客户的个人资料：姓名、电话、地址、兴趣爱好、性格特征、价值观等

（2）客户的家庭资料：家庭成员、婚姻情况、收入情况、是否有小孩和长辈、小孩读书和健康情况等

（3）工作资料：行业、职位、收入、权利

（4）公司情况：组织架构、成立了多少年、主营业务、每年盈亏情况等等。

（5）客户目前状况：现状如何、遇到什么难题、急需什么、期待什么？

（6）客户对市场的了解：公司产品的定位、行业龙头企业、产品的优劣势等

（7）其他情况：最大的成就、有什么弱点、和他关系要好的人有几个等

（8）客户跟进的频率、跟进情况、隐性需求是什么等

（9）是否有竟对同行在跟进？购买关键点是什么？若要合作的突破口是什么？

这些都是客户的资料库，了解越清楚，挖的越深，你就越能套牢住客户。所以，请记住：维护老客户这是基础，是一位好销售所需要具备的基本生存技能！

还是那句经典：想做好销售，不需要太多的技能和套路，只需要更多的朋友。

都说一回生二回熟，见面三分亲，只有多见面，多交流，你才能更好地获得客户的信任，才能更好地了解客户的需求，才能找到攻下客户的突破口！所以，请记住：别吝啬你的时间，多约客户唠唠嗑，新客户才能变成老客户！

很多销售都忽略了维护老客户最简单的事情，那也是销售行业里最有效的一个绝招——做好客情！因为世间的一切事务，最终的解释权和利益归属，无非都是人。而人是有情感的，也是懂得知恩图报的。所以做好了客情，你就赢得了客户的心。

客户喜欢的不是只会花言巧语还轻诺寡信的销售，而是喜欢人品正直，懂得办实事的销售，只要你能办好实事，就能不断赢得客户更多的信任，也才能更好维护好老客户。

很多销售只会售卖公司的单一产品，提供的价值也很单一，和客户的合作也大部分是一次性的，但客户需要的不仅仅是这些。所以，如何能把客户的终身价值最大化，能有一个链接点可以与客户长期的保持联系，这才是非常重要和关键的！你是否能一直持续的提供全方位的客户需求资源，也决定了你是否能维护好老客户！

总之，维护好客户是销售能开单、开连单、开大单的前提，也是能否成为销冠的关键！

希望以上这些能对你有所帮助！

销售人员如何维护老客户？

销售中有段流传的话：三流销售给回扣；二流销售推产品；一流销售卖价值。而绝顶高手则是从不提产品，甚至不提卖东西的人，他们影响客户的理念和价值观。

无论新客户还是老客户，都有组织的需求。所以能够深入了解组织的政治地图，了解关键决策人及采购流程，是所有一流销售必须要过的关。维护老客户，就是要随着环境和组织的变化，动态跟踪客户的战略及关键决策人，理解公司的核心业务流程，从而找到我们可以帮助客户实现的价值。

原IBM资深专家孙宏老师讲过一个特别生动国的故事，可以帮我们对比不同销售的行动和产生的结果。

客户想买一只榔头，普通的销售只管拼命推销自己家的榔头，说榔头多么经久耐用，价格多优惠，甚至不惜通过给回扣拿下订单；好一点的销售通过顾问式探寻，发现客户原来是买了榔头回家把钉子钉在墙上，因此给客户推荐了解决方案，不止卖了榔头，还卖了钉子，甚至还有防止灰尘掉到地上的垫纸、榔头使用说明书等。

一级销售则会更进一步探索，发现原来客户是希望把一幅最心爱的画挂在墙上。钉钉子在墙上只是其中的方法之一，而现在已经有了更多的选择办法，如用胶粘、用吸盘挂可以不损坏墙等等的办法。客户其实根本可以不用榔头，而用更少的资源和代价，换来更满意的效果和价值。

绝顶高手则可以和客户从聊画入手，了解客户喜欢什么画，为什么喜欢这样的画，在画的背后客户对人生、工作的信念和价值观有哪些，还有哪些方式可以帮助客户更好地满足他对自己人生价值实现的需求。因此，客户最终可能对画并不在意，而是选择了做公益、健身等其它更多的方式满足自己的需求。

维护老客户具体的方式有很多，通常和一个人的信任建立有一个由外而内的过程。销售人员如果能够通过与客户的不断互动实现了志同道合，理念相通的时候，则销售就会很容易做了。

销售人员如何维护老客户？

首先我们来了解一下销售人员为什么需要维护老客户？

1、企业想要有稳定的发展，老客户就是最重要的一部分，老客户是企业生存基础；

2、开发一个新客户需要的投入比维护老客户要多得多，为企业节省了时间成本；

3、维护好老客户，他会给你介绍行业圈子里的好友，你就有了新客户；

4、想要成为一名成功的销售，需要有一些老客户资源为基础；

如何维护老客户？

1、建立完善的客户资料库；

就算你记忆力再好，也是有限的，不可能做到把所有客户的资料都记得清清楚楚，所以最好还是建立一个完整的档案库，把客户信息存档记忆，（客户信息可以分为基础信息及拓展信息，客户名称、联系方式、客户规模、国籍属性这些分为基础信息，拓展信息主要是市场情况分析、采购要求、及产品范围等等），还有一些细节性和要求性的东西也记下来，比如说这个客户喜欢用什么付款方式，对货物有什么要求等等，然后有针对性地进行维护；

2、将客户进行分组；

分组的标准有很多，可以按照时间段来分组，比如说有的客户通常早上有时间，那我们就可以利用早上的时间去维护，如果是国外客户的话就要考虑时差问题；也可以是按照联系方式或者客户的性格、兴趣爱好来分类，我们将客户类型划分得越详细，在针对性的维护的时候就越轻松；

3、合理分配维护时间；

维护客户的时间并不是要我们一直跟客户谈公事，工作讲究一个劳逸结合，要合理的分配好谈公事和私事的时间，通常来说，谈公事的时候，身体状态比较紧张，这种状态下做的维护工作可能会对谈判工作有一些影响的，所以我们可以多跟客户聊一些私事，偶尔穿插工作事物，这样氛围会比较轻松；

4、用80%的精力去维护20%的客户；

客户资源我们可以把它分为两类：优质客户和普通客户。并不是所有的客户都需要花重精力去维护的，因为并不是所有客户都是高价值的，像那些可以带给我们高价值的客户的订单才是我们最应该花大部分精力去维护的，对应的客户价值与对应的维护精力才是最正确的选择；

5、客户维护分析报告；

善于总结，不论维护工作做的好不好，我们都需要做一个总结，记录好整个维护过程的得失心得，分析维护过程当中出现的问题和解决方案，便于总结经验提高维护客户的水平。