为什么格力有经销商反叛,美的没有?

不管格力还是美的,其实都有一些经销商反叛,只是美的经销商在反叛的时候没有格力这么轰轰烈烈而已。

毕竟河北总代理一直以来都是格力最主要的经销商之一,被称为格力的经销一哥,而且徐自发还是之前格力第二大单一股东京海的最大股东。

所以在徐自发逃离格力之后确实引发了很大的轰动,但这种轰动其实并不是一时半会的事情,而是经销商集中爆发的一个表现而已,早在2020年的时候,山东的格力分销商叛逃格力转投美的。

而进入2022年以来,在格力线上渠道发展越来越火热的背景下,经销商的情绪更加不满,所以不只现在,未来估计会有更多的经销商会跟格力分手。

那为什么这些铁杆盟友要离开格力呢?其实说白了就是利益冲突,简单来说,这些经销商代理格力的产品很被动,而且赚不到钱,所以离开很正常。

以前各地总代理以及经销商都是得力铁杆盟友,因为他们是格力主要的销售渠道,格力生产出来的大部分空调都是通过这些经销商卖出去的,格力能够发展壮大,也离不开这些经销商的功劳。

但是最近几年家电行业的销售渠道正在面临前所未有的变革,这种变革主要体现在两个方面。

第一、线上销售渠道比例越来越高。

不论是格力、美的还是海尔或者其他空调品牌,最近几年线上销售渠道开始越来越大,目前格力的线上渠道跟线下渠道基本上持平,都大概在50%左右。

相比于线下销售者渠道而言,线上销售渠道可以砍掉中间商的环节,可以节省不少成本,还可以提高产品的价格优势,所以现在各大空调品牌都非常重视线上渠道的发展,甚至有些品牌已经开始规划把线下渠道砍掉,重点布局线上零售。

第二、工厂直销模式的兴起。

以前在物流不发达,信息不发达的背景之下,家电行业销售都有多级代理,从省代理再到地级市代理,再到县一级的分销商,再到各网点的门店。

但每多一级经销商产品价格就会提高一点,竞争优势就会下降一些。

这种多级代理商销售模式以前倒是没有什么,大家都是按这种套路走,所以相互没有什么影响。

但是最近几年在物流越来越发达,在信息平台越来越完善的背景下,厂家对渠道的管理能力大幅提升,物流的效率也大幅提升,这让工厂直接供货变成可能。

所以这几年有很多空调厂家都直接绕开总销商或者分销商,直接跟门店对接,由工厂通过物流直接把产品发到各地的门店,这样可以砍掉很多中间商环节,从而降低产品成本,提高产品的优势。

目前不论是格力还是美的,其实都在加快工厂直营店的布局,有些空调品牌比如奥克斯甚至直接全部代理商砍掉,完全将渠道转变成线上以及工厂直营的模式。

在工厂直营模式之下,经销商作用越来越小,甚至有些产品都不经过经销商,所以经销商的利润也越来越低,甚至可能处于亏损的状态。

以上这两种营销模式的转变,对经销商产生了很大的影响,各地经销商对品牌方其实早已不满,奈何他们得靠品牌方吃饭,所以只能忍着。

然而最近两年时间发生了一些特殊情况,让这些经销商已经忍无可忍。

一方面是从2021年开始,在全球原材料价格大幅上涨的背景之下,空调价格也出现了明显的上涨。

在价格上涨之后,经销商手中的货越来越不好卖,毕竟在市场竞争非常激烈的背景之下,在大家收入有限的情况下,价格上涨了,大家购买空调的积极性也下降了。

比如2021年我国全年空调零售量是4689台,同比下降8.9%。

最关键的是,在某些品牌价格上涨的背景下,很多下面的门店以及分销商经常出现窜货,这样各地的总代理商日子更难过。

对于这种窜货行为,虽然品牌方也大力打击,但是在利益驱使之下,这些窜货行为仍然屡禁不止,这进一步削弱了代理商的盈利能力。

另一方面,现在有一些品牌方为了让业绩表现得更好,他们经常给代理商压货,明明代理商库存量已经很高了,但是你仍然得继续进货,结果导致很多代理商库存越来越多,积压的资金越来越多。

对这些库存,如果能卖出去倒是没有什么,最关键的是在品牌方开展线上营销以及工厂直营背景下,这些代理商的货越来越难卖,所以导致很多代理商都处于亏损的状态,去年有不少知名品牌空调代理商都亏损了几百万。

在亏损之后很多代理商都只能裁员降薪。

再一个是,一直以来代理商有一个重要的利润来源就是直接给一些政府项目、大型商场项目、以及其他大型项目供应空调,这些业务量一般单量都比较大,有可能一次采购量就达到几百台甚至上千台。

但是最近两年时间在疫情影响之下,政府大型项目有了明显的下滑,各地大型商场的建设也有了很大的下滑,其他大型项目也表现不并不太理想,所以代理商的大宗买卖就少了很多。

而且还有一点让代理商不爽的是,最近几年很多品牌方也直接介入到这些大型项目当中有很多品牌企业都直接参与到各地的招投标当中,甚至有一些品牌方以在当地设置一些配件厂为名获取一些项目的空调采购,这让代理商日子更难过。

所以在各种因素综合影响之下,最近两年时间各地的空调代理商日子都不太好过,有不少都处于亏损状态,即便能够赚钱的利润也并不是很高。

在利润空间越来越小的情况下,如果厂家还不顾代理商的利益,而是一味地推行线上营销以及工厂直营模式,这更成为了代理商反戈的导火线。

当然对空调厂家来说,他们对渠道进行改革也是迫不得已的事情,毕竟现在的消费者发生变化了,渠道发生变化了,如果他们不积极进行变革,很有可能会被市场淘汰,所以在这种背景下只能忍痛割爱了。

为什么格力有经销商反叛,美的没有?

这是纯粹商业行为,不是什么反判,每年格力要跟经销商签经销权和销量,做大品牌压力很大,要面临格力压量,库存一大资金要回转,只能降价促销,或者窜货到其它地方,商人在商言商,格力不能给经销商带来利润,商人又不是慈善家,分道扬镳是早晚的事情,如果经销商干不好完不成销量,也会被格力干掉,不存在反判,一切皆是利起

为什么格力有经销商反叛,美的没有?

格力几十年,

厂销商挣钱,

股东大会变,

产品不在多,

制造有风险,

美的空调现,

货款待遇变,

收获满足看,

新开始上班,

才会出反叛。

为什么格力有经销商反叛,美的没有?

两家企业的体制不一样,一个是国企,一个是民企,在企业管理上肯定是不一样的。还有就是总感觉格力=董明珠,个人色彩太强烈,而美的基本上很少有方洪波及创始人何享健的新闻。美的这些年也在大刀阔斧的改革并购,销售额连续增长,应该给格力造成了很大的经营压力。

为什么格力有经销商反叛,美的没有?

本人15年的电器从业资格,卖过格力,干过美的,来说说,大家看看有道理没?

格力是靠渠道起家的,大经销商在格力发展过程中,立下汗马功劳。格力很多大经销商就是格力的股东,他们是深度绑定的。比如,最新叛变的徐自发,河北市场就是他的,他就是格力河北的土皇帝。格力闹翻以后,只从格力股票套现就有10.84亿元。试问,哪个美的经销商能从美的套现100万的?

格力的经销商体系目前已经深深拖累格力的发展,这也是格力在与美的竞争中,逐渐落下风的原因。

而美的就不存在大经销商问题。美的想换经销商,分分钟的事。招呼都不打一个。

不是格力有经销商反叛,美的没有。是格力有大经销商不干了,带走团队,带走渠道,影响比较大。而美的,基本都是渠道下沉的,经销商不干了,没啥影响。

格力是一群经销商和格力总部一起做起来的。美的是品牌方自己做起来的,所以没有经销商能影响到格力。

为什么格力有经销商反叛,美的没有?

你好!格力(实际是董大姐)与经销商矛盾很久了,这次这是公开决裂。只是苦了消费者,经销商不干了,售后基本就没人管了。至于董大姐有没有一些利益输送,引发周边人不满,咱也不敢乱说乱猜。

  • 不过经销商的反叛属于商人逐利,为了钱呗。网传是格力骨干黄某辞职后带着人与河北总代的老总(徐某某)一起改做了飞利浦空调。当然,要是美的哪天经销商的政策惹得没钱赚,反叛美的也是正常的吧,只是目前美的没有这种迹象就是了,这就是赤裸裸的商场。
一、大家要知道,如今格力虽有经销商的反叛,但董明珠与经销商也是有一段不可抹灭的“蜜月期”

上世纪90年代,中国家电行业群雄并起的时候,因为各大家电卖场(苏宁,国美等)经常私自折扣降价,惹得董明珠非常不满。随后各方彻底闹掰,当时主管销售的董明珠,在格力电器董事长朱江洪的支持下,自建销售网络。

  • 随后,凭借着格力对空调的专一,产品质量的过硬,以及合适的销售返点政策,董明珠主导自建的销售体系在市场上大获成功。

并且随着当时国家经济的持续增长,民间消费能力的持续提升,格力销售体系对于确保格力空调在市场上的份额相当有效。

后来一些省级较大的经销商,共同组成的京海股份有限公司,并通过格力的股权改革,京海一度占到格力电器股份的8%左右,成为格力电器第三大股东。

  • 格力前些年一直都是大比例股息分红,可以说各大经销商都是跟格力电器利益绑在一起的,大家一荣俱荣。

2012年朱江洪董事长退休以后,最大股东珠海国资委,本来都已经派了高管到格力电器担任董事长。但在股东大会上,以京海担保为代表的广大中小股东力推董明珠。这才使得董明珠顺利接任格力电器董事长。

  • 因为大家都相信,当时的格力,只有董明珠才能继续带领大家高速发展。这也说明格力与经销商也没有大家想象的那么不堪。
二、但我也不得不说,格力当前面临“内忧外患”,这个确实美的是占了上方,毕竟美的没有战略性的错误

我们要知道,自从2012年董明珠接任董事长以后,格力进入了董明珠独裁的时代。以董明珠高调的个性,随后的事情很多人都应该有所耳闻:

5年6,000亿,再造一个格力。

与小米雷军的10亿元赌局。格力做手机。

格力投资银隆新能源汽车。

  • 今年2022年,董明珠独自掌控格力第10年。这10年里,老对手美的已经平稳过渡到方洪波的时代。并且从目前来看,美的的决策没有出现方向性的错误。其在资本市场的估值已经倍之于格力。

也就是说,格力现在是内忧外患:

先说内忧,格力电器一直想搞产品多样化,什么手机,冰箱,芯片,新能源通通都尝试了一遍,最后钱砸进去不少,结果是一地鸡毛。

至于外患,格力市值不到美的一半,眼看着海尔智家都要赶超上来了,相比美的,海尔智家,员工待遇最差。

不过,单说空调,美的早就超了格力。今年持续高温,按说空调好卖,但是数字恐怕更难看,有消息说,某些地方卖10台空调格力不到2台。

  • 平心而论,格力空调不能说质次价高,但是也基本没什么性价比可言。除了明珠(京致)上下出风柜机,近年基本无创新,减配不减价倒是一点不手软。消费者急需的高温制冷解决方案冷酷外机居然还取消了。

另外,在安装结算上,安格力空调费时费力(密码经常2小时搞不定),结算收入还低于友商,所以谁愿意干格力安装?产品今年爆出很多开机发臭,说明生产线质量控制有问题。

  • 10年包修确实吸引了不少人购买,但是现实很残酷,刚装上的有问题都没人管。即便能做到,也是透支格力未来。董大姐还能干几年,看这架势,就是管他身后洪水涛涛?

格力售后基本上谁卖谁管,所以10年包修本质上吃的是经销商利益,经销商能干?

最后,董大姐还不容人,挤走多年老将(大多数都去飞利浦空调了),找了些一看就不靠谱的,比如王X如,孟X童。

  • 可见,格力在发展的道路上,相比美的,有更多的披荆斩棘,而这个格力经销商的反叛,其实就是其中的一个事件而已。
最后的话:高处不胜寒,董明珠现在独自掌舵格力这艘大船,一定会遇到很多挑战

尽管董大姐这些年折腾了不少事儿,但在主业空调的基本面,在国内市场还是很稳的。格力空调这几十年积累的口碑,不是一朝一夕可以撼动的。河北总经销商的这次退网,也不过是格力电器这几十年发展过程中的一个挑战罢了。在格力电器前董事长珠江洪的自传中,比这影响要大的事儿多了去了。

  • 总之,一个企业的发展,就是不断接受市场挑战的过程。我还是相信董大姐这次也能够顺利应对的,谁离开了谁还不活了?当然,美的也要继续乘胜追击,毕竟有竞争,才能利好消费者嘛。

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